Yang Namanya penjualan, transaksi tidak akan terjadi jika tidak ada trust. Trust baik kepada Perusahaan, produk maupun penjualnya. Trust timbul karena
1. Referensi & Reputasi
a. Penampilan
Kalau ada orang pakai celana robek ditempat yang tidak semestinya, rambut mohawak, kuping tindik, lidah tindik, tatoan. Bisa jualan? Bisa kalau jualan narkoba.
Penampilan termasuk Bau. Tolong jujur, tolong cium sebelah kanan –kiri.
Termasuk Kumis, berat badan : ada berat ideal, terlalu kurus, ada terlalu gemuk.
b. Gelar /jabatan
Kalau anda Phd dari Harvard, kira kira orang lebih segan ?
Jaman perang, kalau mau negosiasi jendral sudirman nunjuk sersan besok kamu jadi kapten, besok pergi negosiasi. Lebih dihargai. kalau kapten ketemu kapten, didengarkan. Kalau kapten ketemu sersan. Yahhh..
Sales banyak yang jabatan nya : Junior Sales Officer. Kalau bisa jabatan minimal Manager.Managernya anak buahnya berapa? 1, dia sendiri.
Setelah itu GM è senior GM è asisten VP è VPèsenior VP è Cief Senior VPè Direkturè Presiden Direktur
Advertising agency, jabatan terendah Art Director.
Kalau tidak punya gelar. Bisa pakai catatan prestasi.
Testimoni. Kumpulkan testimoni. Penghargaan, piagam dll.
Yang paling penting bukan untuk meyakinkan orang lain, tapi ketika loyobaca lagi catatan prestasi, semangat dan PD lagi. Kalau anda PD. Lebih mudah meyakinkan orang lain, lebih mudah jualan.
Kalau tidak punya catatan prestasi.
- Cantumkan pernah ikut seminar apa.
- Kaitkan dengan nama besar.
- Edifikasi.Kalau yang ngomong baik orang lain dibanding diri sendiri, mana yang lebih dipercaya? Minta orang untuk berikan testimoni yang baik.
2. Mirip & Akrab
- Orang cenderung percaya dengan yang akrab dan mirip. Ketika dalam perantauan, di luar negri, ketemu orang indonesia. Seneng.
- Bangun topik yang sama.
Bapak asalnya dari mana? Semarang, lho sama, saya juga dari Semarang.
Hobinya apa? Nonton Bola,wuih sama.. club favorit apa?
Problemnya, kalau kita kalah kelas. Contoh : dia kelahiran New York, saya kelahiran Nganjuk. Dia hobinya main Golf, saya hobinya main Gundu.
Orang cenderung suka dengan gerakan yang sama.
Pak hari Presiden director, saya sales. Ketemu duduknya kayak preman.
Anda masuk ke warung, semua kakinya naik ke kursi, anda ngga naik kakinya, ngga enak.
Begitu juga salaman, nunduk nunduk, langsung berasangga level.
Orang cenderung sungkan, kalau ketemu orang yang levelnya lebih tinggi.
Miroring: Ikuti gerakan, selisih 10 detik. Tapi kalau dia ngupil, ya jangan ikut ngupil.
Kalau dia sengak, janganikut sengak. Kapan jualannya.
Duduk melorot, tangan bersilang.
Ikuti ngga harus sama. Leading , pak, silahkan boleh dilihat. Silahkan dipegang. Kalau cukup lama ikuti, tanpa sadar dia akan ikuti gerakan.
Dan kalau kita cukup lama ikuti gerakan orang lain, tanpa sadar ia akan ikuti kita.
Kalau orangnya banyak gimana?
Ikuti gerakan orang yang dominan, atau ikuti sedikit gerakan semua orang.
Orang senang dengan orang lain 80% dari bawah sadar. Bukan sekedar kata-kata dan nada. Tapi juga gerakan.
Mirip Kualitas suara. Kalau ada orang marah, anda sabar…sabar,,, (lembut). Berhasil? Hanya 2 % yang berhasil.
samakan nadanya, tapi penuh pemecahan. Kemudian pimpin, ubah gerakan, dari berdiri jadi duduk, suara pelan pelan turunkan.
Suara tinggi , ikut tinggi, Rendah ikut rendah. Suara capat ikut cepat, pelan ikut pelan. Contoh oang beli motor.
3. Kongkruen
Kongkruen artinya cara bicara, suara, body language dan mimic wajah mantap. Tidak ada keraguan. Yang Namanya penjualan adalah transfer energy, kalau kita memancarkan energi ragu-ragu, tidak yakin, maka calon customer juga sulit merasa yakin. Kalua kita mantap dan yakin, maka calon customer akan merasa yakin.
