Ibarat dokter periksa dulu baru tulis resep, begitu juga sales cari tau kebutuhan baru penawaran, maka penolakan lebih kecil.
Berikan solusi yang customer tidak sadar jika ia butuh solusi tersebut. Contoh bank minta training customer service excellent. Setelah bincang bincang menggali kebutuhan, ternyata kebutuhannya leadership.
Sebagai orang sales, kadang harus berani tidak ikuti kemauan customer saja. Karena terkadang ia tidak tahu kebutuhannya, masalah sesungguhnya dan solusi sesungguhnya.
Berikan service terbaik jika berharap referensi. Tapi berikan dulu baru anda menerima.
Berbicara service, Jangan memuaskan pelanggan anda. Jika anda memuaskan pelanggan, anda akan kalah dalam bisnis.
Tidak ada customer yang disapa ramah resepsionis terkesan, kemudian merasa wow dan mereferensikan hanya karena disapa ramah.
Customer mengharapkan sesuatu, misal delivery dalam 3 hari. Meski anda lembur-lembur, pontang panting. Anda berikan sesuai harapan customer, delivery 3 hari. Tapi customer tidak akan merasa wow, karena memang itu yang dia harapkan, tidak peduli usaha anda, maka nilainya 0. Karena memang sesuai harapan customer, dan itu memang sudah tugas anda.
Lakukan sesuatu melampaui harapan customer.
Kepuasan pelanggan tidak jaminan ia akan setia, tapi kepuasan pelanggan hanya jaminan ia tidak mengeluh, tidak jaminan memberi referensi. Tapi jika anda berikan diatas harapan, baru customer akan cerita dan memberi referensi. Jadi tidak boleh hanya memuaskan, tapi mengesankan. Ekstra effort tidak dibayar. Berikan dahulu.
Berikan sentuhan kecil-kecil, tapi mengesankan.
Contoh : perusahaan jasa pengiriman teman pak Chris, tiap tahun kirim sms happy b day.
Christian Adrianto Trainer Sales Terbaik Indonesia