Tag Archives: selling skill

BAGAIMANA CARANYA MENJUAL PRODUK PREMIUM, YANG HARGANYA LEBIH MAHAL DARI COMPETITOR?

Posted on by
Reply

Minggu lalu saya diminta untuk melatih sales produk luxury fashion, yang harganya puluhan juta hingga ratusan juta rupiah.

Dan saya ingin sharing, 2 hal yang sering dilupakan oleh para sales saat menjual produk premium.

Dalam training saya mengatakan bahwa Indonesia is wonderful.

Why?

Market kita sangat besar.

Mau jual apa saja, marketnya besar.

Mau jual produk murah, menengah, premium, semua ada marketnya.

Dan Indonesia tidak pernah kekurangan orang yang punya daya beli.

Yang sering terjadi adalah kita kekurangan mental yang benar.

Sering ketemu Orang sales yang berpatokan pada diri sendiri ngga?

Misalkan ia harus menjual apartemen seharga 30 Milyar.

Kemudian ia berpikir “Gw ngga pernah ketemu orang yang mau beli apartemen 30M. Gw disuruh beli, juga ngga mau. Harganya kemahalan sih, siapa yang mau beli?”

Lha, kalau penjualnya saja tidak yakin sama produknya, gimana orang mau beli?

Jadi Pelajaran #1, jangan pernah feeling guilty jika anda menjual produk dengan harga yang lebih mahal dari competitor.

Kenali produk/jasa anda.

Pastikan anda tahu dengan jelas, bagaimana produk/jasa anda bisa memberikan value yang lebih kepada pelanggan anda dibandingkan competitor. Sehingga harga yang mahal, worth it buat pelanggan anda.

Walaupun anda mungkin belum bisa beli produk yang anda jual, cintai produk yang anda jual. Jadi fans produk  anda sendiri, sehingga ketika anda ketemu pelanggan, ia akan merasakan energi dan antusiasme anda.

Pelajaran ke #2, ELEVATE YOURSELF TO YOUR PRODUCT & YOUR CUSTOMER

Produk premium, terutama produk luxury fashion, luxury car, property mewah, pada umumnya pembelinya adalah orang orang berkelas, punya uang banyak, biasanya usianya juga lebih senior, pengalaman dan pengetahuan lebih daripada kita. Bisa jadi ia pengusaha sukses, direktur perusahaan besar, pesohor atau bahkan pejabat dll. Mereka lebih dari segala galanya dari kita, penjualnya.

Kendalanya saya banyak ketemu sales produk premium yang merasa minder ketemu orang kaya.

Lalu bagaimana caranya agar kita bisa naik, selevel dengan pelanggan kita?

Yang pertama pastikan penampilan dan postur anda selevel dengan produk anda.

Miliki postur, kepercayaan diri dan penampilan yang berbeda, lebih exclusive, well grooming.

Dan agar anda bisa naik selevel dengan pelanggan anda, pastikan anda betul-betul menguasai product knowledge. Tidak hanya mengenai produk anda, namun juga segala sesuatu yang berhubungan dengan produk anda. Dengan begitu, anda akan merasa lebih percaya diri.

Ibarat dokter, pasiennya bisa jadi pengusaha sukses, direktur perusahaan besar, pesohor atau bahkan pejabat. Pasiennya bisa jadi lebih kaya, lebih segala galanya, namun pasien pasti ikut kata dokter. Karena dokter memiliki knowlede lebih di bidang medis.

Tentunya semua itu harus dibarengi dengan skill yang mumpuni, baik selling skill, people skill serta negotiation skill. Gimana menghandle keberatan pelanggan, bagaimana caranya agar closing rate lebih tinggi, bagaimana menemukan target market yang tepat. Semua ada strateginya.

Dan jika anda ingin meningkatkan penjualan team anda, dengan senang hati saya akan membantu.

 

Be The Best Version Of You & Never Give Up

 

motivator & sales trainer terbaik IndonesiaChristian Adrianto

Motivator & Sales Coach

www.motivasiindonesia.com

 

 

 

 

Strategi Building Trust Untuk Kesuksesan dalam Penjualan

Posted on by
Reply

MOTIVATOR TERBAIK INDONESIAYang Namanya penjualan, transaksi tidak akan terjadi jika tidak ada trust. Trust baik kepada Perusahaan, produk maupun penjualnya. Trust timbul karena

1. Referensi & Reputasi

a.  Penampilan

Kalau ada orang pakai celana robek ditempat yang tidak semestinya, rambut mohawak, kuping tindik, lidah tindik, tatoan. Bisa jualan? Bisa kalau jualan narkoba.

Penampilan termasuk Bau. Tolong jujur, tolong cium sebelah kanan –kiri.

Termasuk Kumis, berat badan : ada berat ideal, terlalu kurus, ada terlalu gemuk.

b. Gelar /jabatan

Kalau anda Phd dari Harvard, kira kira orang lebih segan ?

Jaman perang, kalau mau negosiasi jendral sudirman nunjuk sersan besok kamu jadi kapten, besok pergi negosiasi. Lebih dihargai. kalau kapten ketemu kapten, didengarkan. Kalau kapten ketemu sersan. Yahhh..

Sales banyak yang jabatan nya : Junior Sales Officer. Kalau bisa jabatan minimal Manager.Managernya anak buahnya berapa? 1, dia sendiri.

Setelah itu GM è senior GM è asisten VP è VPèsenior VP è Cief Senior VPè Direkturè Presiden Direktur

 

Advertising agency, jabatan terendah Art Director.

 

Kalau tidak punya gelar. Bisa pakai catatan prestasi.

Testimoni. Kumpulkan testimoni. Penghargaan, piagam dll.

Yang paling penting bukan untuk meyakinkan orang lain, tapi ketika loyobaca lagi catatan prestasi, semangat dan PD lagi. Kalau anda PD. Lebih mudah meyakinkan orang lain, lebih mudah jualan.

 

Kalau tidak punya catatan prestasi.

  • Cantumkan pernah ikut seminar apa.
  • Kaitkan dengan nama besar.
  • Edifikasi.Kalau yang ngomong baik orang lain dibanding diri sendiri, mana yang lebih dipercaya? Minta orang untuk berikan testimoni yang baik.

 

 2. Mirip & Akrab

  • Orang cenderung percaya dengan yang akrab dan mirip. Ketika dalam perantauan, di luar negri, ketemu orang indonesia. Seneng.

 

  • Bangun topik yang sama.

Bapak asalnya dari mana? Semarang, lho sama, saya juga dari Semarang.

Hobinya apa? Nonton Bola,wuih sama.. club favorit apa?

Problemnya, kalau kita kalah kelas. Contoh : dia kelahiran New York, saya kelahiran Nganjuk. Dia hobinya main Golf, saya hobinya main Gundu.

 

Orang cenderung suka dengan gerakan yang sama.

Pak hari Presiden director, saya sales. Ketemu duduknya kayak preman.

Anda masuk ke warung, semua kakinya naik ke kursi, anda ngga naik kakinya, ngga enak.

Begitu juga salaman, nunduk nunduk, langsung berasangga level.

Orang cenderung sungkan, kalau ketemu orang yang levelnya lebih tinggi.

 

Miroring: Ikuti gerakan, selisih 10 detik. Tapi kalau dia ngupil, ya jangan ikut ngupil.

Kalau dia sengak, janganikut sengak. Kapan jualannya.

Duduk melorot, tangan bersilang.

Ikuti ngga harus sama. Leading , pak, silahkan boleh dilihat. Silahkan dipegang. Kalau cukup lama ikuti, tanpa sadar dia akan ikuti gerakan.

 

Dan kalau kita cukup lama ikuti gerakan orang lain, tanpa sadar ia akan ikuti kita.

Kalau orangnya banyak gimana?

Ikuti gerakan orang yang dominan, atau ikuti sedikit gerakan semua orang.

Orang senang dengan orang lain 80% dari bawah sadar. Bukan sekedar kata-kata dan nada. Tapi juga gerakan.

 

Mirip Kualitas suara. Kalau ada orang marah, anda sabar…sabar,,, (lembut). Berhasil? Hanya 2 % yang berhasil.

samakan nadanya, tapi penuh pemecahan. Kemudian pimpin, ubah gerakan, dari berdiri jadi duduk, suara pelan pelan turunkan.

Suara tinggi , ikut tinggi, Rendah ikut rendah. Suara capat ikut cepat, pelan ikut pelan. Contoh oang beli motor.

 

3. Kongkruen

Kongkruen artinya cara bicara, suara, body language dan mimic wajah mantap. Tidak ada keraguan. Yang Namanya penjualan adalah transfer energy, kalau kita memancarkan energi ragu-ragu, tidak yakin, maka calon customer juga sulit merasa yakin. Kalua kita mantap dan yakin, maka calon customer akan merasa yakin.

 

By Tung Desem Waringin

Pentingnya “Menjual Diri”

Posted on by
Reply

 

Seandainya anda berada di show room mobil.

Produk sama, harga sama, warna sama, tapi salesnya yang satu ganteng, pakai dasi, pakai jas, bersih, rapi dan wangi.

Yang satu lagi Lee Min Ho pakai celana jeans bolong di lutut dan kaos oblong.

lee min hoAnda pilih dilayani siapa?

Anda akan pilih Lee Min Ho.

Dan anda akan bilang “Kalo beli boleh minta foto bareng? Tandatangan di dashboard ya!!”

 

jadi sebetulnya, Orang bukan  membeli produknya, tapi membeli salesnya!

Ya atau Ya?

Di Indonesia, banyak orang yang masih merasa jika tidak pegang-pegang barang, tidak lihat langsung, tidak pakai tawar rasanya ngga sreg. Kalaupun beli online, kalau sudah direferensikan oleh orang yang terkenal, artis atau influencer yang followers nya banyak. Ya atau Ya?

Sosok itu penting!

Makanya sebagai seorang sales, penting sekali kita untuk bisa menjual diri. Dalam artian, kita harus bisa membangun brand image kita sebagai seorang sales yang bisa dipercaya, profesional dan melayani dengan sepenuh hati.

Penulis Christian Adrianto

Sales Coach Terbaik Indonesia yang telah membantu lebih dari 500 perusahaan besar di Indonesia untuk meledakkan penjualan. Rekor beliau meledakkan penjualan hingga 200% di masa PPKM Darurat.

Orang Sales Harus Punya Banyak Kenalan, Prospekting Bagaimana Caranya?

Posted on by
Reply

sales coach articleBagi setiap orang Sales, setiap hari harus kenalan dengan orang baru. Karena ada banyak kesempatan baru dari kenalan baru. Apalagi jika data base sudah habis ditawari semua. Bagaimana mengharapkan customer baru, jika tidak pernah kenalan baru.

Maka mulai hari ini, Jika ketemu orang tidak Kenalan, itu adalah dosa fundamental bagi orang sales.

Akibat dari dosa tidak mau kenalan orang baru adalah, bisnis stag gitu gitu aja. Ya atau ya?

kenalan baru artinya leads baru.

Leads adalah darah bagi orang sales.

#Leads artinya prospek atau calon customer atau data base (red)

Orang sales yang tidak punya leads maka tidak punya harapan, tidak punya orderan.

Kenapa kita butuh banyak Leads?

Untuk dapat sebuah order, semua itu tergantung dengan prosentase sukses.

Maksudnya adalah Misalnya kita menawarkan 10 orang, maka 1 orang beli.

Maka prosentase suksesnya adalah 10%.  Jadi prosentase sukses bergantung pada keterampilan dalam menjual alias selling skill dan juga produk atau jasa yang ditawarkan.  Setiap bidang industri punya rata rata prosentase sukses berbeda beda. Dan semua itu juga bergantung dalam skill sang penjual dalam setiap sales processnya.

Dengan prosentase sukses 10%, maka jika mau berharap 10 order, maka harus mengunjungi 100 orang. Tapi kunjungan tidak begitu saja terjadi. Sebelum mengunjungi orang harus telpon dulu, buat janji dulu, betul?

Misalkan kemampuan sukses untuk telepon membuat orang ketemuan, buat janji  50%, maka untuk dapat membuat 100 orang ketemuan harus telpon 200 orang untuk buat janji.

Nah 200 orang ini adalah LEADS.

Banyak orang sales tidak tahu hal ini makanya mereka tidak dapat capai target. Mereka hanya menelpon 25 orang dan mengharapkan 10 penjualan. Tapi hal itu tidak akan terjadi. Apapun produk yang anda jual. Trust me!

Penjualan adalah game of number. Ada jumlah yang harus kita penuhi untuk dapat capai target.

 

Penulis : Christian Adrianto

Sales Coach yang dimasa pandemi ini telah berhasil membantu banyak team sales meningkatkan penjualannya dan mencapai target. Rekor beliau adalah meningkatkan penjualan hingga 200% selama masa PPKM darurat.

Berani Tidak Ikuti Kemuan Customer?

Posted on by
Reply

Ibarat dokter periksa dulu baru tulis resep, begitu juga sales cari tau kebutuhan baru penawaran, maka penolakan lebih kecil.

Berikan solusi yang customer tidak sadar jika ia butuh solusi tersebut. Contoh bank minta training customer service excellent. Setelah bincang bincang menggali kebutuhan, ternyata kebutuhannya leadership.

Sebagai orang sales, kadang harus berani tidak ikuti kemauan customer saja. Karena terkadang ia tidak tahu kebutuhannya, masalah sesungguhnya dan solusi sesungguhnya.

Berikan service terbaik jika berharap referensi. Tapi berikan dulu baru anda menerima.

Berbicara service, Jangan memuaskan pelanggan anda. Jika anda memuaskan pelanggan, anda akan kalah dalam bisnis.

Tidak ada customer yang disapa ramah resepsionis terkesan, kemudian merasa wow dan mereferensikan hanya karena disapa ramah.

Customer mengharapkan sesuatu, misal delivery dalam 3 hari. Meski anda lembur-lembur, pontang panting. Anda berikan sesuai harapan customer, delivery 3 hari. Tapi customer tidak akan merasa wow, karena memang itu yang dia harapkan, tidak peduli usaha anda, maka nilainya 0. Karena memang sesuai harapan customer, dan itu memang sudah tugas anda.

Lakukan sesuatu melampaui harapan customer.

Kepuasan pelanggan tidak jaminan ia akan setia, tapi kepuasan pelanggan hanya jaminan ia tidak mengeluh, tidak jaminan memberi referensi. Tapi jika anda berikan diatas harapan, baru customer akan cerita dan memberi referensi. Jadi tidak boleh hanya memuaskan, tapi mengesankan. Ekstra effort tidak dibayar. Berikan dahulu.

Berikan sentuhan kecil-kecil, tapi mengesankan.

Contoh : perusahaan jasa pengiriman teman pak Chris, tiap tahun kirim sms happy b day.

Christian Adrianto Trainer Sales Terbaik Indonesia

Bagaimana Meningkatkan Referensi Customer

Posted on by
Reply

Bagaimana meningkatkan referensi customer

Jadilah referable, layak direferensikan. Berikan pengalaman yang tak terlupakan. Biasanya menyentuh hati, emosional, disaat semua  orang tidak melakukan, kita lakukan Pengalaman tak terlupakan bisa diciptakan dalam proses bisnis kita. Mulai dari masuk, cari parkir, satpam , reception, telepon masuk, mau pesan barang, mau bayar sampai mau complain juga menyenangkan. Tidak selalu harus secara pribadi menyenangkan pelanggan. Sebagai bussines anda harus buat sistem proses bisnis menyenangkan customer.

Proses menyenangkan adalah

  1. Prsedur yang mudah, sederhana, tidak perlu dokumen segunung. Telepon mudah, tidak perlu nunggu atau dijawab semua petugas sedang sibuk. Pencet nomor 1 pencet no 2, pencet no 9, eh terputus…

Tugas 1  sederhanakan proses dan prosedur anda sederhana dan menyenangkan di setiap prosesnya. Improve proses menjadi lebih menyenangkan.

Contoh prosedur menyenangkan pelayanan hotel dari datang sampai dibukakan kamar

 

  1. Pelayanan bukan sekedar senyum ramah tamah. Tapi servis excellent saat semua berjalan sebagaimana seharusnya berjalan. Contoh filosophy PM singapore Lee Kwan gie, lampu resort tidak menyala, menteri pariwisata dipanggil. Senyum adalah bonus. Jika semua tidak berfungsi sebagaimana mestinya, senyum tidak ada gunanya.

Urutannya

  1. Buat janji ketemuan
  2. Bangun keakraban
  3. Gali kebutuhan
  4. Penawaran
  5. Atasi keberatan
  6. Berikan service
  7. Bangun hubungan after sales
  8. Minta referensi

Tanamkan benih benih referensi, saya akan melayani sebaik mungkin, saya akan membuat anda mengalami pelayanan yang menyenangkan maka saya akan minta referensi.  Jika sudah akrab, baru minta referensi.

Christian Adrianto Pembicara Seminar Terbaik Indonesia

START REFERAL MINDSET

Posted on by
Reply

Start referal mindset.

Orang yang baru kenal akan cenderung tegang dan hati-hati. Tapi jika ada referensi, lebih tenang. Orang jauh lebih senang jika dapat sales dari referensi. Sebagai sales juga lebih enak jika ketemu pelanggan dengan digandeng orang yang dikenalnya.  Dalam memilih customer yang diberi service lebih Juga pilih orang yang anda baik dengan dia, ia akan baik dengan anda. Selain itu pilih juga orang jika mereferensikan, kata-katanya didengarkan orang lain dan dapat dipercaya.

Bagaimana mencari kesempatan untuk menanam kesempatan agar direferensi. Bantulah semaksimal mungkin  saat pelanggan dalam masalah.  Kebanyakan sales cenderung menghindari masalah.

Di dunia ini kesempatan selalu menyamar sebagai masalah, repot dan pekerjaan yang tidak dibayar. Jadi mulai sekarang saat customer anda bermasalah jangan menghindari, atau dilempar ke divisi lain, tapi itu adalah kesempatan anda menanam bibit referensi.

Kira-kira dari daftar pelanggan yang layak dilayani lebih istimewa, siapa yang punya masalah, tapi selama ini dalam hati anda tahu anda pura-pura tidak tahu. Katakan “ Saya tahu bapak punya masalah, boleh saya bantu menyelesaikan, gratis.”

“Apakah anda punya kenalan yang punya masalah seperti ini? Saya akan bantu menyelesaikan.”

Maka anda akan punya posisi anda berkelimpahan anda telah memberi, bukan posisi ngemis untuk minta referensi.

Bisa jadi bukan anda yang bisa menyelesaikan, tapi anda kenal orang yang bisa membantu. Maka anda sudah berguna.

Meminta referensi adalah dengan memberi manfaat.  Dan memberi referensi membuka jalan untuk mendapat referensi.

Christian Adrianto Trainer Sales Terbaik Indonesia

Anda Dapat Order Dari Mana?

Posted on by
Reply

Pertanyaannya anda lebih banyak dapat order dari mana?

Semua orang sales pada awalnya, belum punya banyak kenalan, belum banyak pelanggan. Otomatis harus mulai dari yang no 1. Kesengsaraan minimal 3-4 tahun. Sambil menambah kenalan, menambah kemampuan. Tapi dalam 4-5 tahun akan menikmati referensi.  Ada saja orang telepon. Tapi jika dalam 4-5 tahun, 7 tahun , 15 tahun tetap  tidak ada yang tiba tiba telpon untuk order kalo tidak cold call tidak ada order, maka ada yang salah.

Mengapa pelanggan mau mereferensikan kita? Karena pelanggan terkesan dengan pelayanan, kita menyenangkan, kagum dan respek akan profesionalitas kita. Maka sebelum diberi referensi, maka kita harus melayani orang dulu. Kita harus memastikan kita layak dapat referensi.

Jika tidak dapat refernsi, karena berdosa dengan pelanggan. Makanya customer merasa sales membuatnya merasa dineraka. Customer bukan sekedar customer, tapi bibit untuk mendapat referensi.

Tugas tulis 10 nama pelanggan yang layak diberi pelayanan lebih. Yang jika dimanjakan akan memberikan referensi. Dan tulis di masing-masing nama hal yang bisa membuat mereka merasa mendapat kebaikan, merasa puas dengan service kita dan memberikan referensi.

Jika anda tidak tahu 10 best customer anda, maka pantas anda menderita sebagai customer.

Jika anda tidak tahu, maka anda tidak bisa membri service lebih, dan tidak bisa dapat referensi. maka cari tahu.  Ciri-ciri 1. orderan yang paling besar. Orang dengan order yang besar, biasanya levelnya lebih tinggi dan orang dengan level lebih tinggi biasanya kenalannya juga orang-orang dengan level tinggi.

2. yang orderan paling sering. Menunjukkan setia, maka kita juga harus setia pada customer yang setia.

3.  yang proses closingnya paling mulus, cepat, singkat dan gampang. Artinya customer tersebut secara cemistry, sifat dan keprbadian cocok, maka lebih mudah untuk dekat. Ini tidak berlaku untuk yang baru 2-3 tahun jadi sales, karena memang sudah natural hukum alam.

Trainer Sales Terbaik Indonesia, Christian Adrianto

CARA DAPAT REFERENSI PELANGGAN

Posted on by
Reply

Apa saja yang dilakukan agar layak direferensi, agar customer dengan senang hati mereferensikan

Orang sales harus punya banyak kenalan.

Setiap hari harus kenalan dengan orang baru. Karena banyak kesmepatan baru dari kenalan baru. Bagaimana mengharapkan customer baru, jika tidak kenalan baru.

Mulai hari ini dosa fundamental orang sales, jika ketemu orang tidak kenalan.

kenalan baru, adalah leads. Leads adalah darah bagi orang sales. Orang sales yang tidak punya leads maka tidak punya harapan, tidak punya orderan.

Untuk dapat order, tergantung dengan prosentase sukses. Misalnya menawarkan 10 orang, maka 1 orang beli. Maka keterampilan prosentase sukses 10%.  Jadi jika mau berharap 10 order, maka harus mengunjungi 1oo orang. Tapi kunjungan tidak begitu saja terjadi. Sebelum mengunjungi orang harus telpon dulu, buat janji dulu. Misalkan kemampuan sukses untuk telepon membuat orang ketemuan, buat janji  50%, maka untuk dapat membuat 100 orang ketemuan harus telpon 200 orang untuk buat janji. Nah 200 orang ini adalah LEADS.

Banyak orang sales tidak tahu hal ini makanya mereka tidak dapat capai target. Mereka hanya menelpon 25 orang dan mengharapkan 10 penjualan. Tapi hal itu tidak akan terjadi. Apapun produk yang anda jual.