Tag Archives: selling skill

Berani Tidak Ikuti Kemuan Customer?

Ibarat dokter periksa dulu baru tulis resep, begitu juga sales cari tau kebutuhan baru penawaran, maka penolakan lebih kecil.

Berikan solusi yang customer tidak sadar jika ia butuh solusi tersebut. Contoh bank minta training customer service excellent. Setelah bincang bincang menggali kebutuhan, ternyata kebutuhannya leadership.

Sebagai orang sales, kadang harus berani tidak ikuti kemauan customer saja. Karena terkadang ia tidak tahu kebutuhannya, masalah sesungguhnya dan solusi sesungguhnya.

Berikan service terbaik jika berharap referensi. Tapi berikan dulu baru anda menerima.

Berbicara service, Jangan memuaskan pelanggan anda. Jika anda memuaskan pelanggan, anda akan kalah dalam bisnis.

Tidak ada customer yang disapa ramah resepsionis terkesan, kemudian merasa wow dan mereferensikan hanya karena disapa ramah.

Customer mengharapkan sesuatu, misal delivery dalam 3 hari. Meski anda lembur-lembur, pontang panting. Anda berikan sesuai harapan customer, delivery 3 hari. Tapi customer tidak akan merasa wow, karena memang itu yang dia harapkan, tidak peduli usaha anda, maka nilainya 0. Karena memang sesuai harapan customer, dan itu memang sudah tugas anda.

Lakukan sesuatu melampaui harapan customer.

Kepuasan pelanggan tidak jaminan ia akan setia, tapi kepuasan pelanggan hanya jaminan ia tidak mengeluh, tidak jaminan memberi referensi. Tapi jika anda berikan diatas harapan, baru customer akan cerita dan memberi referensi. Jadi tidak boleh hanya memuaskan, tapi mengesankan. Ekstra effort tidak dibayar. Berikan dahulu.

Berikan sentuhan kecil-kecil, tapi mengesankan.

Contoh : perusahaan jasa pengiriman teman pak Chris, tiap tahun kirim sms happy b day.

Christian Adrianto Trainer Sales Terbaik Indonesia

Bagaimana Meningkatkan Referensi Customer

Bagaimana meningkatkan referensi customer

Jadilah referable, layak direferensikan. Berikan pengalaman yang tak terlupakan. Biasanya menyentuh hati, emosional, disaat semua  orang tidak melakukan, kita lakukan Pengalaman tak terlupakan bisa diciptakan dalam proses bisnis kita. Mulai dari masuk, cari parkir, satpam , reception, telepon masuk, mau pesan barang, mau bayar sampai mau complain juga menyenangkan. Tidak selalu harus secara pribadi menyenangkan pelanggan. Sebagai bussines anda harus buat sistem proses bisnis menyenangkan customer.

Proses menyenangkan adalah

  1. Prsedur yang mudah, sederhana, tidak perlu dokumen segunung. Telepon mudah, tidak perlu nunggu atau dijawab semua petugas sedang sibuk. Pencet nomor 1 pencet no 2, pencet no 9, eh terputus…

Tugas 1  sederhanakan proses dan prosedur anda sederhana dan menyenangkan di setiap prosesnya. Improve proses menjadi lebih menyenangkan.

Contoh prosedur menyenangkan pelayanan hotel dari datang sampai dibukakan kamar

 

  1. Pelayanan bukan sekedar senyum ramah tamah. Tapi servis excellent saat semua berjalan sebagaimana seharusnya berjalan. Contoh filosophy PM singapore Lee Kwan gie, lampu resort tidak menyala, menteri pariwisata dipanggil. Senyum adalah bonus. Jika semua tidak berfungsi sebagaimana mestinya, senyum tidak ada gunanya.

Urutannya

  1. Buat janji ketemuan
  2. Bangun keakraban
  3. Gali kebutuhan
  4. Penawaran
  5. Atasi keberatan
  6. Berikan service
  7. Bangun hubungan after sales
  8. Minta referensi

Tanamkan benih benih referensi, saya akan melayani sebaik mungkin, saya akan membuat anda mengalami pelayanan yang menyenangkan maka saya akan minta referensi.  Jika sudah akrab, baru minta referensi.

Christian Adrianto Pembicara Seminar Terbaik Indonesia

START REFERAL MINDSET

Start referal mindset.

Orang yang baru kenal akan cenderung tegang dan hati-hati. Tapi jika ada referensi, lebih tenang. Orang jauh lebih senang jika dapat sales dari referensi. Sebagai sales juga lebih enak jika ketemu pelanggan dengan digandeng orang yang dikenalnya.  Dalam memilih customer yang diberi service lebih Juga pilih orang yang anda baik dengan dia, ia akan baik dengan anda. Selain itu pilih juga orang jika mereferensikan, kata-katanya didengarkan orang lain dan dapat dipercaya.

Bagaimana mencari kesempatan untuk menanam kesempatan agar direferensi. Bantulah semaksimal mungkin  saat pelanggan dalam masalah.  Kebanyakan sales cenderung menghindari masalah.

Di dunia ini kesempatan selalu menyamar sebagai masalah, repot dan pekerjaan yang tidak dibayar. Jadi mulai sekarang saat customer anda bermasalah jangan menghindari, atau dilempar ke divisi lain, tapi itu adalah kesempatan anda menanam bibit referensi.

Kira-kira dari daftar pelanggan yang layak dilayani lebih istimewa, siapa yang punya masalah, tapi selama ini dalam hati anda tahu anda pura-pura tidak tahu. Katakan “ Saya tahu bapak punya masalah, boleh saya bantu menyelesaikan, gratis.”

“Apakah anda punya kenalan yang punya masalah seperti ini? Saya akan bantu menyelesaikan.”

Maka anda akan punya posisi anda berkelimpahan anda telah memberi, bukan posisi ngemis untuk minta referensi.

Bisa jadi bukan anda yang bisa menyelesaikan, tapi anda kenal orang yang bisa membantu. Maka anda sudah berguna.

Meminta referensi adalah dengan memberi manfaat.  Dan memberi referensi membuka jalan untuk mendapat referensi.

Christian Adrianto Trainer Sales Terbaik Indonesia

Anda Dapat Order Dari Mana?

Pertanyaannya anda lebih banyak dapat order dari mana?

Semua orang sales pada awalnya, belum punya banyak kenalan, belum banyak pelanggan. Otomatis harus mulai dari yang no 1. Kesengsaraan minimal 3-4 tahun. Sambil menambah kenalan, menambah kemampuan. Tapi dalam 4-5 tahun akan menikmati referensi.  Ada saja orang telepon. Tapi jika dalam 4-5 tahun, 7 tahun , 15 tahun tetap  tidak ada yang tiba tiba telpon untuk order kalo tidak cold call tidak ada order, maka ada yang salah.

Mengapa pelanggan mau mereferensikan kita? Karena pelanggan terkesan dengan pelayanan, kita menyenangkan, kagum dan respek akan profesionalitas kita. Maka sebelum diberi referensi, maka kita harus melayani orang dulu. Kita harus memastikan kita layak dapat referensi.

Jika tidak dapat refernsi, karena berdosa dengan pelanggan. Makanya customer merasa sales membuatnya merasa dineraka. Customer bukan sekedar customer, tapi bibit untuk mendapat referensi.

Tugas tulis 10 nama pelanggan yang layak diberi pelayanan lebih. Yang jika dimanjakan akan memberikan referensi. Dan tulis di masing-masing nama hal yang bisa membuat mereka merasa mendapat kebaikan, merasa puas dengan service kita dan memberikan referensi.

Jika anda tidak tahu 10 best customer anda, maka pantas anda menderita sebagai customer.

Jika anda tidak tahu, maka anda tidak bisa membri service lebih, dan tidak bisa dapat referensi. maka cari tahu.  Ciri-ciri 1. orderan yang paling besar. Orang dengan order yang besar, biasanya levelnya lebih tinggi dan orang dengan level lebih tinggi biasanya kenalannya juga orang-orang dengan level tinggi.

2. yang orderan paling sering. Menunjukkan setia, maka kita juga harus setia pada customer yang setia.

3.  yang proses closingnya paling mulus, cepat, singkat dan gampang. Artinya customer tersebut secara cemistry, sifat dan keprbadian cocok, maka lebih mudah untuk dekat. Ini tidak berlaku untuk yang baru 2-3 tahun jadi sales, karena memang sudah natural hukum alam.

Trainer Sales Terbaik Indonesia, Christian Adrianto

CARA DAPAT REFERENSI PELANGGAN

Apa saja yang dilakukan agar layak direferensi, agar customer dengan senang hati mereferensikan

Orang sales harus punya banyak kenalan.

Setiap hari harus kenalan dengan orang baru. Karena banyak kesmepatan baru dari kenalan baru. Bagaimana mengharapkan customer baru, jika tidak kenalan baru.

Mulai hari ini dosa fundamental orang sales, jika ketemu orang tidak kenalan.

kenalan baru, adalah leads. Leads adalah darah bagi orang sales. Orang sales yang tidak punya leads maka tidak punya harapan, tidak punya orderan.

Untuk dapat order, tergantung dengan prosentase sukses. Misalnya menawarkan 10 orang, maka 1 orang beli. Maka keterampilan prosentase sukses 10%.  Jadi jika mau berharap 10 order, maka harus mengunjungi 1oo orang. Tapi kunjungan tidak begitu saja terjadi. Sebelum mengunjungi orang harus telpon dulu, buat janji dulu. Misalkan kemampuan sukses untuk telepon membuat orang ketemuan, buat janji  50%, maka untuk dapat membuat 100 orang ketemuan harus telpon 200 orang untuk buat janji. Nah 200 orang ini adalah LEADS.

Banyak orang sales tidak tahu hal ini makanya mereka tidak dapat capai target. Mereka hanya menelpon 25 orang dan mengharapkan 10 penjualan. Tapi hal itu tidak akan terjadi. Apapun produk yang anda jual.