Tag Archives: tips sales

BAGAIMANA CARANYA MENJUAL PRODUK PREMIUM, YANG HARGANYA LEBIH MAHAL DARI COMPETITOR?

Leave a reply

Minggu lalu saya diminta untuk melatih sales produk luxury fashion, yang harganya puluhan juta hingga ratusan juta rupiah.

Dan saya ingin sharing, 2 hal yang sering dilupakan oleh para sales saat menjual produk premium.

Dalam training saya mengatakan bahwa Indonesia is wonderful.

Why?

Market kita sangat besar.

Mau jual apa saja, marketnya besar.

Mau jual produk murah, menengah, premium, semua ada marketnya.

Dan Indonesia tidak pernah kekurangan orang yang punya daya beli.

Yang sering terjadi adalah kita kekurangan mental yang benar.

Sering ketemu Orang sales yang berpatokan pada diri sendiri ngga?

Misalkan ia harus menjual apartemen seharga 30 Milyar.

Kemudian ia berpikir “Gw ngga pernah ketemu orang yang mau beli apartemen 30M. Gw disuruh beli, juga ngga mau. Harganya kemahalan sih, siapa yang mau beli?”

Lha, kalau penjualnya saja tidak yakin sama produknya, gimana orang mau beli?

Jadi Pelajaran #1, jangan pernah feeling guilty jika anda menjual produk dengan harga yang lebih mahal dari competitor.

Kenali produk/jasa anda.

Pastikan anda tahu dengan jelas, bagaimana produk/jasa anda bisa memberikan value yang lebih kepada pelanggan anda dibandingkan competitor. Sehingga harga yang mahal, worth it buat pelanggan anda.

Walaupun anda mungkin belum bisa beli produk yang anda jual, cintai produk yang anda jual. Jadi fans produk  anda sendiri, sehingga ketika anda ketemu pelanggan, ia akan merasakan energi dan antusiasme anda.

Pelajaran ke #2, ELEVATE YOURSELF TO YOUR PRODUCT & YOUR CUSTOMER

Produk premium, terutama produk luxury fashion, luxury car, property mewah, pada umumnya pembelinya adalah orang orang berkelas, punya uang banyak, biasanya usianya juga lebih senior, pengalaman dan pengetahuan lebih daripada kita. Bisa jadi ia pengusaha sukses, direktur perusahaan besar, pesohor atau bahkan pejabat dll. Mereka lebih dari segala galanya dari kita, penjualnya.

Kendalanya saya banyak ketemu sales produk premium yang merasa minder ketemu orang kaya.

Lalu bagaimana caranya agar kita bisa naik, selevel dengan pelanggan kita?

Yang pertama pastikan penampilan dan postur anda selevel dengan produk anda.

Miliki postur, kepercayaan diri dan penampilan yang berbeda, lebih exclusive, well grooming.

Dan agar anda bisa naik selevel dengan pelanggan anda, pastikan anda betul-betul menguasai product knowledge. Tidak hanya mengenai produk anda, namun juga segala sesuatu yang berhubungan dengan produk anda. Dengan begitu, anda akan merasa lebih percaya diri.

Ibarat dokter, pasiennya bisa jadi pengusaha sukses, direktur perusahaan besar, pesohor atau bahkan pejabat. Pasiennya bisa jadi lebih kaya, lebih segala galanya, namun pasien pasti ikut kata dokter. Karena dokter memiliki knowlede lebih di bidang medis.

Tentunya semua itu harus dibarengi dengan skill yang mumpuni, baik selling skill, people skill serta negotiation skill. Gimana menghandle keberatan pelanggan, bagaimana caranya agar closing rate lebih tinggi, bagaimana menemukan target market yang tepat. Semua ada strateginya.

Dan jika anda ingin meningkatkan penjualan team anda, dengan senang hati saya akan membantu.

 

Be The Best Version Of You & Never Give Up

 

motivator & sales trainer terbaik IndonesiaChristian Adrianto

Motivator & Sales Coach

www.motivasiindonesia.com

 

 

 

 

Pentingnya “Menjual Diri”

Leave a reply

 

Seandainya anda berada di show room mobil.

Produk sama, harga sama, warna sama, tapi salesnya yang satu ganteng, pakai dasi, pakai jas, bersih, rapi dan wangi.

Yang satu lagi Lee Min Ho pakai celana jeans bolong di lutut dan kaos oblong.

lee min hoAnda pilih dilayani siapa?

Anda akan pilih Lee Min Ho.

Dan anda akan bilang “Kalo beli boleh minta foto bareng? Tandatangan di dashboard ya!!”

 

jadi sebetulnya, Orang bukan  membeli produknya, tapi membeli salesnya!

Ya atau Ya?

Di Indonesia, banyak orang yang masih merasa jika tidak pegang-pegang barang, tidak lihat langsung, tidak pakai tawar rasanya ngga sreg. Kalaupun beli online, kalau sudah direferensikan oleh orang yang terkenal, artis atau influencer yang followers nya banyak. Ya atau Ya?

Sosok itu penting!

Makanya sebagai seorang sales, penting sekali kita untuk bisa menjual diri. Dalam artian, kita harus bisa membangun brand image kita sebagai seorang sales yang bisa dipercaya, profesional dan melayani dengan sepenuh hati.

Penulis Christian Adrianto

Sales Coach Terbaik Indonesia yang telah membantu lebih dari 500 perusahaan besar di Indonesia untuk meledakkan penjualan. Rekor beliau meledakkan penjualan hingga 200% di masa PPKM Darurat.

Orang Sales Harus Punya Banyak Kenalan, Prospekting Bagaimana Caranya?

Leave a reply

sales coach articleBagi setiap orang Sales, setiap hari harus kenalan dengan orang baru. Karena ada banyak kesempatan baru dari kenalan baru. Apalagi jika data base sudah habis ditawari semua. Bagaimana mengharapkan customer baru, jika tidak pernah kenalan baru.

Maka mulai hari ini, Jika ketemu orang tidak Kenalan, itu adalah dosa fundamental bagi orang sales.

Akibat dari dosa tidak mau kenalan orang baru adalah, bisnis stag gitu gitu aja. Ya atau ya?

kenalan baru artinya leads baru.

Leads adalah darah bagi orang sales.

#Leads artinya prospek atau calon customer atau data base (red)

Orang sales yang tidak punya leads maka tidak punya harapan, tidak punya orderan.

Kenapa kita butuh banyak Leads?

Untuk dapat sebuah order, semua itu tergantung dengan prosentase sukses.

Maksudnya adalah Misalnya kita menawarkan 10 orang, maka 1 orang beli.

Maka prosentase suksesnya adalah 10%.  Jadi prosentase sukses bergantung pada keterampilan dalam menjual alias selling skill dan juga produk atau jasa yang ditawarkan.  Setiap bidang industri punya rata rata prosentase sukses berbeda beda. Dan semua itu juga bergantung dalam skill sang penjual dalam setiap sales processnya.

Dengan prosentase sukses 10%, maka jika mau berharap 10 order, maka harus mengunjungi 100 orang. Tapi kunjungan tidak begitu saja terjadi. Sebelum mengunjungi orang harus telpon dulu, buat janji dulu, betul?

Misalkan kemampuan sukses untuk telepon membuat orang ketemuan, buat janji  50%, maka untuk dapat membuat 100 orang ketemuan harus telpon 200 orang untuk buat janji.

Nah 200 orang ini adalah LEADS.

Banyak orang sales tidak tahu hal ini makanya mereka tidak dapat capai target. Mereka hanya menelpon 25 orang dan mengharapkan 10 penjualan. Tapi hal itu tidak akan terjadi. Apapun produk yang anda jual. Trust me!

Penjualan adalah game of number. Ada jumlah yang harus kita penuhi untuk dapat capai target.

 

Penulis : Christian Adrianto

Sales Coach yang dimasa pandemi ini telah berhasil membantu banyak team sales meningkatkan penjualannya dan mencapai target. Rekor beliau adalah meningkatkan penjualan hingga 200% selama masa PPKM darurat.

Berani Tidak Ikuti Kemuan Customer?

Leave a reply

Ibarat dokter periksa dulu baru tulis resep, begitu juga sales cari tau kebutuhan baru penawaran, maka penolakan lebih kecil.

Berikan solusi yang customer tidak sadar jika ia butuh solusi tersebut. Contoh bank minta training customer service excellent. Setelah bincang bincang menggali kebutuhan, ternyata kebutuhannya leadership.

Sebagai orang sales, kadang harus berani tidak ikuti kemauan customer saja. Karena terkadang ia tidak tahu kebutuhannya, masalah sesungguhnya dan solusi sesungguhnya.

Berikan service terbaik jika berharap referensi. Tapi berikan dulu baru anda menerima.

Berbicara service, Jangan memuaskan pelanggan anda. Jika anda memuaskan pelanggan, anda akan kalah dalam bisnis.

Tidak ada customer yang disapa ramah resepsionis terkesan, kemudian merasa wow dan mereferensikan hanya karena disapa ramah.

Customer mengharapkan sesuatu, misal delivery dalam 3 hari. Meski anda lembur-lembur, pontang panting. Anda berikan sesuai harapan customer, delivery 3 hari. Tapi customer tidak akan merasa wow, karena memang itu yang dia harapkan, tidak peduli usaha anda, maka nilainya 0. Karena memang sesuai harapan customer, dan itu memang sudah tugas anda.

Lakukan sesuatu melampaui harapan customer.

Kepuasan pelanggan tidak jaminan ia akan setia, tapi kepuasan pelanggan hanya jaminan ia tidak mengeluh, tidak jaminan memberi referensi. Tapi jika anda berikan diatas harapan, baru customer akan cerita dan memberi referensi. Jadi tidak boleh hanya memuaskan, tapi mengesankan. Ekstra effort tidak dibayar. Berikan dahulu.

Berikan sentuhan kecil-kecil, tapi mengesankan.

Contoh : perusahaan jasa pengiriman teman pak Chris, tiap tahun kirim sms happy b day.

Christian Adrianto Trainer Sales Terbaik Indonesia

Apakah Customer Anda Ingat Nama Anda?

Leave a reply

Anda punya sofa, punya TV, kulkas, ac dirumah. Sekarang apakah anda tahu nama sales yang menjual sofa, TV atau kulkas atau ac anda? Jika anda tidak ingat nama sales tersebut, salah siapa? Apakah anda akan membeli lagi dari dia? Apalagi memberi referensi?

Apakah customer anda ingat nama anda?

Sales kulkas misalnya. Anda sudah membeli kulkas, artinya sang sales telah memberikan service, belkau ramah, menjelaskan dan meyakinkan anda. Hingga akhirnya terjadi transaksi. Orang dalam hidupnya akan beli kulkas lagi, entah karena rusak, pindahan, atau upgrade, atau kebanjiran, belikan anak yang menikah dll. Jika anda mau beli lagi, apakah namanya muncul di benak anda? Lantas bagaimana caranya anda bisa telpon si sales tersebut, jika anda mau beli lagi. Mengapa melakukan segala daya upaya meyakinkan, menjelaskan, memberi service hanya untuk 1 order saja? Mubazir.

Tugas kedua. Pastikan pelanggan anda ingat nama anda, dan pastikan nomor HP anda ada di nomor anda. Apa upaya yang harus anda lakukan? Sebutkan 30 pelanggan yang anda mau agar nomor anda tersimpan di hp nya. Cari alasan agar dia menyimpan nomor hp anda ke hp nya.

Ingatkan customer anda bahw anda masih hidup. Customer anda banyak kegiatan, jadi pastikan anda melakukan upaya untuk mengingatkan customer.

Pak, ada laptop jenis baru lho. Karena kita sudah kenal, saya akan kasi harga special atau saya akan instalkan yang bagus-bagus. Jika tidak bisa beri harga special berikan benefit tambahan.

Atau

Pak, anda sudah gunakan hp barunya? Jika ada problem, telpon saya saja. Nomor saya disave saja pak.

Karena ada manfaat saya akan save

Next time, sms lagi. Pak saya ada info hp tipe baru…. bla..bla… saya tahu tipe ini tidak cocok utuk  bapak, tapi just give update.

Jadi sahabatnya. Bangun hubungan.

Terus berikan update. Nest time , sms. Pak saya ada info hp yang saya rasa cocok untuk istri bapak. ….

Itu artinya, agar referensi ke istrinya. Jika istrinya ngga cocok, dia akan mikir, siapa yang cocok ya..

Pernahkah anda pernah mengatakan

Pak, sudah waktunya ganti, sudah waktunya upgrade, apakah istri, teman, saudara butuh..

Tugas ketiga. Buat SOP untuk minta

Bryan Tracy mengatakan. Rata-rata orang sales akan dapat 1 order setelah minta 7 kali. Itu artinya anda akan ditolak sekitar 7 kali, ke 8 baru dapat order. Banyak sales tidak siap ditolak dan menyerah setelah 4 kali.

Maka untuk mencegah sengsara, dari awal karir dalam benak kita harus punya mindset sebagai sales hanya mau cari order tapi dapat order dari referensi. Maka harus membina hubungan dan after sales service.

CARA DAPAT REFERENSI PELANGGAN

Leave a reply

Apa saja yang dilakukan agar layak direferensi, agar customer dengan senang hati mereferensikan

Orang sales harus punya banyak kenalan.

Setiap hari harus kenalan dengan orang baru. Karena banyak kesmepatan baru dari kenalan baru. Bagaimana mengharapkan customer baru, jika tidak kenalan baru.

Mulai hari ini dosa fundamental orang sales, jika ketemu orang tidak kenalan.

kenalan baru, adalah leads. Leads adalah darah bagi orang sales. Orang sales yang tidak punya leads maka tidak punya harapan, tidak punya orderan.

Untuk dapat order, tergantung dengan prosentase sukses. Misalnya menawarkan 10 orang, maka 1 orang beli. Maka keterampilan prosentase sukses 10%.  Jadi jika mau berharap 10 order, maka harus mengunjungi 1oo orang. Tapi kunjungan tidak begitu saja terjadi. Sebelum mengunjungi orang harus telpon dulu, buat janji dulu. Misalkan kemampuan sukses untuk telepon membuat orang ketemuan, buat janji  50%, maka untuk dapat membuat 100 orang ketemuan harus telpon 200 orang untuk buat janji. Nah 200 orang ini adalah LEADS.

Banyak orang sales tidak tahu hal ini makanya mereka tidak dapat capai target. Mereka hanya menelpon 25 orang dan mengharapkan 10 penjualan. Tapi hal itu tidak akan terjadi. Apapun produk yang anda jual.

Tips Sales : Buying Signal

Leave a reply

Tanda-tanda customer ingin beli.

  1. Body language buying signal.

Pegang sampel, pegang brosur, tanya-tanya

Tanya itu adalah buying signal.

Customer bertanya, kadang sales menjawab menghilangkan peluang penjualan.

Ada warna hijau? Ada

Ada garansi? Ada. Gransi sparepart….

Kl saya beli bisa diantar? Ya bisa, diantar kapan saja bisa.

Kira-kira berapa lama bisa dikirim? Karena stok kurang , baru bisa dikirim 2 minggu lagi.

Kl saya mau reparasi, berapa lama ya? Oh, paling 1 hari jadi pak.

 

Salah jawaban. Seharusnya.

Ada model yang warna hijau?

Jawabannya : Ada. Bapak mau pesan 1 atau 2?

Kl, saya pesan warna hijau Bisa diantar kapan?

Jawab: kl. Bapak pesan warna hijau, kita antar langsung sore ini pak. Dan kalo pesan  sekarang yang warna hijau masih ada banyak. Dan yang hijau laris pak. Besok-besok belum tentu ada. Jadi pesang langsung saja pak. Mumpung stoknya masih ada. Jadi nanti malam bapak sudah bisa pakai.

Ada garansi?

Jawab : Ada pak garansi. Tapi saya ngga tau kedepan kebijakan perusahaan berubah atau tidak.

 

Jika customer sudah bertanya, arahkan ke closing. Jangan tunggu pertanyaan lain dari customer.

 

  1. Diam, mikir, tidak ngomong

Banyak sales takut saat customer diam dan berfikir. Beri waktu customer untuk berfikir.  Pelan-pelan bawa customer lebih yakin.

Dengan nada rendah. Pak, ini wakt yang tepat untuk beli. Saya bantu isi form ya pak. Bapak mau beli 1 atau 2?

Bentar saya mikir dulu.

Misalnya jadi pak, mau ambil 1 atau 2?

Bahasa tubuh bapak mengatakan bapak sudah setuju.

 

  1. Putar-putar pulpen

Diam tidak bicara apapun

 

Lagi mikir. Bingung, mau beli tapi ngga mau buat keputusan di depan istrinya.

Buat keputusan untuk nya. Jadi saat istrinya marah karena salah keputusan , ia bisa menyalahkan anda.

Gini aja deh pak, kalo masih bingung. Coba dulu aja 5 deh. Saya bantu isi form ya.

 

  1. Membasahi  bibir

Bisa jadi ia sednag mempertimbangkan

Ia sedang stress hingga bibirnya kering

Atau anda kebanyakan bicara tidak kasi minum, ia haus

Arahkan pertanyaan untuk bantu ia buat keputusan

 

  1. Sudah pernah tanya, sudah dijawab, masih tanya lagi.

Artinya ini adalah pertanyaan yang menghambat ia mengambil keputusan. Jika anda bisa meyakinkan maka ia akan beli. Jangan jawab dengan jawaban yang berbeda total yang lebih meyakinkan. Karena jawaban pertama tidak berhasil meyakinkan.

 

  1. Mata bersinar sinar dan termotivasi

Jika anda tidak bisa lihat, maka gantung diri aja.

  1. Garuk kepala

Artinya mikir atau ketombean.

Ini tanda-tanda momen ngga cocok. Next time difollow up lagi.

 

  1. Semakin mendekat atau

Tangannya terlipat di atas meja

Artinya Makin tertarik

 

Atau kl ada anaknya, ia sttt dady mau ngomong.

Artinya ia sangat tertarik, dan ia sedang konsentrasi tidak mau diganggu anaknya.

Jangan tanya anaknya lucu, umur berapa.

Ia sudah tertarik, closing langsung

 

Lihat awan-awan

Ia sedang berfikir jauh, bagaimana cara membayarnya, apakah keuangannya bisa , apakah benefitnya di masa yang akan datang