Setiap proses penjualan pasti ada Sales Funnel, mau B2B, mau B2C
Paling atas LEADS (Bank Nama/ Calon Pelanggan), Leads lewat sales proses, Atasi keberatan, penolakan akhirnya akan menjadi ORDER.
Jika CALON PEMBELI (prospect) menjadi PEMBELI (buyer) , itu disebut Conversion
Jadi yang menentukan penjualan with high price adalah
- LEADS
- CONVERSION
“LEADS are to sales person what Blood is to the Body”
Jika tubuh kurang darah jadinya lesu, Kehabisan darah jadinya kondisi kritis.
Makanya Kuantitas darah harus mencukupi. Namun Kuantitas banyak, namun kualitas kurang, maka akan mempengaruhi Kesehatan. Misal jumlah darah cukup, tapi darah kental, Kesehatan kurang.
Begitu juga dalam penjualan, jika orang sales kehabisan bank nama, mau tawarin siapa?
Jika kuantitas banyak, tapi kulaitas kurang, penolakan juga akan tinggi.
BAGAIMANA DAPAT LEADS YANG MENCUKUPI DENGAN KUALITAS YANG MENCUKUPI
Konversi sangat ditentukan oleh kualitas leads. Target market harus tepat sasaran. Dan banyak orang sales, gagal mengkonversi karena data base sejak awal tidak memenuhi syarat.
yang sering terjadi dilapangan, orang sales leads nya Kuantitas kurang, akibatnya kualitas yang tidap tepat juga dihajar. Akibatnya konversi tetap kurang. Kunci Penjualan Yang Berhasil adalah dengan meluangkan lebih banyak waktu dengan Calon pelanggan yang lebih menjanjikan, memenuhi syarat dan bermutu. Jika pelanggan sudah tepat sasaran, lebih besar kemungkinan dapat order.
SEJAK AWAL IDENTIFIKASIKAN SECARA AKURAT TARGET MARKET ANDA
-Target market harus jelas
-Target market harus tajam
Target market adalah
- orang orang seperti apa yang beli produk anda
- Orang orang seperti apa yang ngga bakan beli
- Orang-orang seperti apa yang mungkin beli, tapi butuh effort besar.
Contoh :
Ada 3 macam produk HP.
Ada orang orang tertentu yang hanya mau pakai Iphone. Mau ditawari produk lain, biar secanggih apapun ngga mau. Bagi dia Iphone versi tua tetap lebih baik dibanding Samsung versi terbaru.
Karena orang yang sudah betah dengan Iphone, tetap stay dengan iphone, baik karena feature yang unik dll. Ditawari Samsung sampai berbusa, dia ngga bergeming. Orang orang ini Iphone mau launching produk baru, subuh subuh dia sudah antri didepan store, bawa Kasur, takut kehabisan.
Ditawari Samsung , dikasi diskon juga tetap ngga mau.
Ada juga yang sebaliknya, dikasi Iphone mengeluh. Kemahalan, ribet, ngga bisa colok USB, ngga bisa colok earphone kabel, resek ngga bisa download app sembarangan, app nya kemahalan dll. Orang orang ini, dikasipun, dia belum tentu mau pakai.
Jadi ada segmen tertentu di setiap produk.
Ada orang yang pakai HP masih baru, tapi begitu ada launching tipe terbaru, langsung beli.
Tapi ada juga orang yang pakai HP, meski kondisinya udah mengharukan, retak Dimana mana, tapi selama layar belum hancur, dia masih nyaman pakai hp nya.
Ada orang yang cocok pakai OPPO, ada yang cocok pakai VIVO.
Disuruh beli Samsung, tar dulu deh.
Dan indahnya di Indonesia, marketnya besar. Semua ada segmen yang berbeda beda.
Bank nama untuk masing masing segmen berbeda.
Jika anda salah bank nama, produk anda Iphone, tapi bank nama anda adalah segmen Oppo & VIVI, setiap hari anda akan dikatain “mahal..mahal..”. Kalau kita sering mendapat kata mahal, kita akan keracunan kalau produk kita mahal. Customer bilang mahal.
Kalau target market tepat. Meski mahal, customer kita sudah biasa dengan harga segitu, sehingga retensi terhadap harga lebih kecil.
Contoh lain
Alphard Vs Toyota Yaris VS Land Criuser
Apakah orang yang beli Alphard VS Toyota Yaris VS Land Cruiser apakah beda?
Yaris : buat pemula, single, pekerja, manager, praktis, irit bensin, lincah
Alphard : capai level ekonomi, status tertentu. Beli buat keluarga, supaya bisa keluar kota dnegan nyaman.
Yaris ngga bisa keluar kota?
Bisa!
Tapi Alphard lebih nyaman.
Yaris yang paling penting adalah fungsi. Mobil saya bisa angkut saya dari titik A ke titik B dengan selamat.
Alphard : Fungsi, nyaman, gengsi.
Target market berbeda. Kadang kita udah sibuk kerja, lupa target market kita.
Land Cruiser : Harga juga mahal, untuk level tertentu harga milyaran.
tetapi orang yang beli Alphard dan Land cruiser , Tingkat ekonomi mirip, level status sama, tapi sifat dan character berbeda.
Alphard, cenderung family man
Land Cruiser cenderung macho, suka outdoor, offroad
Orang orang seperti apa yang tergolong better prospect untuk produk dan jasa anda? Kalau B2B Perusahaan Perusahaan seperti apa?
Dari contoh Alphard dan Land Cruiser , level ekonomi sama, tapi character beda. Kalau anda hanya pakai patokan daya beli, secara ekonomi ia mampu beli, tapi secara character dia tidak akan beli.
Kalau anda tawarin land cruiser ke pembeli Alphard, secara duit bisa beli. Tapi pembeli Alphard akan ngeluh, ketinggina, nenek mau ikut naik mobil susah. Karena ia family guy. Buat apa saya beli mobil yang tahan banting, lha wong saya juga ngga akan banting banting mobil kok.
Jadi menentukan target market bukan hanya level ekonomi. Buat lebih tajam, tentukan ciri ciri seperti apa lagi yang mendefinisikan pembeli anda?
Sehingga semakin jelas, semakin banyak ciri ciri dan semakin tajam.
Memikirkan ciri-ciri memang butuh waktu. Tapi lebih baik habiskan waktu untuk menentukan target market, disbanding asal tawarin ke orang yang punya duit, ujung ujungnya Tingkat penolakan tinggi, dan lama lama lesu dan capek.
SIAPA PELANGGAN ANDA YANG LEBIH MENJANJIKAN?
Siapa Target market anda sebetulnya?
- Orang orang yang bakal beli produk anda kira kira tinggal dikawana mana? (b2B kantor Dimana, apakah perkantoran.kaw industri, segitiga emas? Atau Glodok? Atau Depok, Cibubur?
- Orang Orang ini biasanya menggunakan Produk Seperti apa lagi?
Orang orang yang menggunakan Alphard, jarang menggunakan HP Oppo. Bisa jadi ada yang pakai, tapi kemungkinan Hp ke 2 , ke 3 , Cadangan.
Mereka biasanya pakai Samsung, Iphone 3 model terakhir.
Menggunakan Rekening di bank Apa saja?
Level bank Apa?
misalnya B2B , Perusahaan kelas tinggi biasanya punya rekening di bank tertentu.
Kalau orang dengan level ekonomi tinggi jarang punya kredit, rekening, simpanan di BPR.
Orang yang mampu beli, mengerti, memahami apresiasi kualitas produk anda menggunakan produk apa?
- Bagaimana anda tahu ciri ciri orang ini tepat?
Katakan kita masuk toko yang jual jam tangan Rolex. Sales akan lihat jam tangan, anda pakai jam apa.
Kalau dia lihat jam kita adalah Guess, itupun palsu, kira kira diladeni?
Ibu ibu masuk toko jual LV, dia lihat tas kita. Kalau mangga dua, ngga diladeni. Sepatunya pakai sepatu apa?
Semua produk yang dipakai memberi clue, apakah orang ini mampu beli dan apresiasi produk kita.
Semakin tajam siapa target market, dan siapa yang bukan target market kita memungkinkan kita untuk semakin besar peluang ketemu dengan pembeli kita. Kita tau mesti Kerjasama dengan siapa. Dan dengan mengerti semua ini, kita mendesai promo dengan Bahasa, kata-kata umpan hadiah yang tepat sasaran, sesuai dengan target market kita. Jangan membohongi diri menawarkan kepada bank nama yang bukan target market kita. Pekerjaan kita akan sia sia. Kalau kita sudah jelas ciri ciri siapa market kita, maka setelah itu kita harus perhatikan kuantitas. Karena Selling is numbers game.
Ingat corong sales funnell? di bagian atas lebih besar bukan…? Artinya leads jumlahnya harus banyak. Karena sehebat hebatnya kita jualan, secanggih canggihnya kita jualan, pasti tetap akan ketemu penolakan.
Dari 10 ditawarkan 1 beli, maka 9 ngga jadi beli. Maka konversi kita 10%.
Dan untuk mencapai target tertentu, kita harus menawarkan sejumlah bank nama.
Harus hitung mundur.
Berapa target anda , berapa konversi anda.
Dari target dan konversi, hitung mundur menetukan berapa jumlah bank nama yang anda butuhkan.
TUGAS :
- Berapa target yang harus anda capai semester ini?
Berapa jumlah rata rata orang yang beli.
- Untuk capai target anda, kira kira anda harus dapat berapa order?
- Tuliskan rata rata % konversi anda berapa? Untuk dapatkan 1 orader, rata rata harus tawarkan berapa orang?
- Dari jumlah jumlah order dan 5 konversi, hitung mundur, anda harus menawarkan ke berapa orang, untuk mencapai target?
Kalau misalnya kuantitas bank nama 200 orang ada , tapi data bank nama tidak sesuai kualitas, maka Tingkat konversi bukan 5% tapi bisa jadi 2% atau 3 %. Mau sukses tindakannya jangan kecil kecil, tanggung tanggung. Tapi harus totalitas.
Saat pandemi, situasi berubah.
Namuns etelah pandemic, situasi berubah lagi. Kita juga harus berubah lagi.
Orang sales juga harus bisa ikuti perubahan. Karena, jangan jangan target market kita telah bergeser. Yang dulu target market, sekarang bukan target market lagi. Banyak bisnis sudah shifting target market. Peta bisnis sudah berubah.
Banyak orang mengira, setelah pandemic, target market Kembali lagi. Padahal, banyak target market yang bergeser. Dan kalau kita tidak sadar, kita akan kehilangan banyak opportunities, tiba tiba omzet bisa hilang.
Dan dengan kondisi perubahan, muncul target market baru, bisnis baru, budaya baru, anak muda gen Z dan lain sebagainya. Maka jika kita tidak re-target market kita, dan kita hanya fokus pada target market lama. Dan tidak sadar sudah muncul market baru.
Christian Adrianto
Sales Coach terbaik indonesia, telah berhasil membantu lebih dari 600 perusahaan untuk meningkatkan omzet dan penjualan, dengan rekor peningkatan penjualan hingga 4.000%
Apakah Tim Penjualan Anda Mengalami Kesulitan Menangani Keberatan dari Pelanggan? Saatnya Mengubah Tantangan Menjadi Peluang!
