Monitoring

Banyak leader tidak tahu proses dari salesnya

Misalnya untuk target 100 juta. Cari tahu berapa kunjungan dan berapa prosentase closingnya.

Katakan dalam 1 bulan 10 kunjungan. Maka closing 2, 100 juta

Bos bilang, target 200 juta.  Hah???

Tahun kemarin capai 100 juta sudah ngos-ngosan. Gimana 200 juta?

Jika hanya tahu hasil, tidak tahu proses, maka akan bingung.

Dengan memilah-milah anda akan tahu mana yang harus difokuskan.

Misal ada 2 agen

Setelah 1 bulan. Cindi lapor closing 8 nilai 80 juta . Rani juga closing 8 nilai 80 juta sama. Dengan 2 sales hasil sama, mana yang anda sayang?

Bagaimana jika Cindi prosentase sukses closingnya 10%, Rani 50%. Sehingga untuk dapat order kunjungi 80 orng, Rani kunjungi 16 orang. Mana yang anda sayangi?

Dengan mengukur hasil, anda tidak bisa apa-apa.

Cindi, saya mau kamu naik jadi closing 10. Ia berkata bu, saya sudah kunjungi 80 orang lo bu, sampai jalan pagi pulang malam, suami saya marah-marah, anak saya sudah panggil saya tante. Saya jalan sepatu saya sampai gepeng. Saya sudah mati-matian. Dan saya dengar ibu dulu juga sebagai sales juga ibu rata-rata Cuma 30. Jadi 80 sudah luar biasa kan bu.

Dalam hati, Iya sih. Saya dulu juga ngga serajin ini. Tapi gimana caranya deh, kamu closing 10 ya.

Cindi mungkin jawab. Iya deh. Dalam hati. Pret deh, kurang manusiawi. Ngomong sih gampang, udah jalan sampai gepeng. Ngga diladeni.

Rani, saya minta 10 ya. Rani jawab Bu, bukan saya ngga mau. Saya sudah hebat banget lho bu. Coba siapa di perusahaan kita yang tawarin 2 beli 1. Rata rata tawarin 4 baru beli. Ibu kalo ada cara yang lebih baik saya mau belajar caranya.

Sebagai leader anda berkata, yah, pokonya lebih rajin deh. Ngga mau tau caranya pokoknya jual 10. Banyak doa deh.

Ia akan berkata, doa sih doa. Lo aja ngga bisa ajar caranya.

Leader yang berkata ngga mau tau caranya harus naik. Maka ia sedang mengaku bahwa ia tidak tahu caranya. Maka daripada ngaku ngga tahu, ia akan teriak saya ngga mau tahu. Jika ia tahu, maka ia akan kasi tahu caranya.

Cindi yang ditingkatkan adalah fokus pada prosentase sukses. Berapa yang bisa ditingkatkan. Jadi 50%. Kenapa 50%, karena ada yang sudah bisa prosentase suksesnya 50% jadi itu tidak muluk-muluk kan, bukan yang tidak masuk akal?

Jadi Whatnya 50%. How? Daripada cari How, maka cari Who. Maka jika Rani bisa ajari Cindi caranya, maka paling tidak Cindi bisa naik prosentase suksesnya 30%. Dengan satu fokus, maka naik target jadi masuk akal.

Rani, maka yang ditingkatkan kunjungan. Berapa? 80.  Paling tidak 50, maka hasil bisa meningkat 3 kali lipat kan?

 

Nah bagaimana di dunia nyata?

Untuk mendapat hasil terbaik.

Maka, fokus yang ditingkatkan apa?

Mialkan dalam 3 bulan 100 kunjungan pencapaian saya 10%.

Tanya kepada leader, berapa rata-rata penjualan diperusahaan?

Misalnya 30 %.

Tanya lagi, diwilayah kita siapa sales yang capai 30 %.

Lakukan pendekatan, belajar dengan yang capai 30 %.

Modal, ajak makan, minum kopi. Tapi anda dapat ilmu, selamanya milik anda.

Praktekkan.

Anda jalan 3 bulan, capai 30% dalam 6 bulan.

 

Berikutnya tanya leader, rata-rata nilai penjualan berapa?

Misalnya 20 juta.

Tanya lagi, diwilayah kita siapa sales yang pencapaiannya 20 juta.

Kafelagi, makan lagi.

Jalankan 3 bulan maka 20 juta x 30 % = 600 juta.

Hebat kamu, naik 600 juta. Tapi belum. Ini kan baru rata-rata. Jadi yang terbaik dong.

Tanya lagi siapa di wilayah kita atau di Indonesia yang presentase sukses terbaik?

Ternyata hanya ada 3 orang, prosentase suksesnya 70%

Jalanin.

3 bulan 20 juta x 50% = 1M

Tanya lagi, siapa yang closing nilainya paling gila-gilaan?

Ada 4 orang 40 juta

Belajar lagi.

Jalanin

3 bulan katakan 30 juta x 50% = 2M

Selalu upgrade cara. Karena jika pakai cara yang sama, lalu heran sudah 10 tahun ngga maju-maju jangan heran.

 

Resep sukses:

Jadi cari tahu Who yang bisa ajar caranya

Tidak puas dengan pencapaian

Selalu cari cara yang lebih baik

Karyawan perlu dilatih, leader juga perlu pelatihan. Terkadang leader diangkat dari posisi sales, karena kinerjanya bagus, waktu ada posisi kosong maka ia diangkat jabatannya. Namun seseorang yang memiliki kinerja bagus belum tentu bisa menjadi pemimpin yang bagus. Maka dibutuhkan pelatihan untuk menjadi sales leader, sehingga leader anda dapat emimpin team sales dengan lebih efektif dan efisien.

Jika anda tertarik mengadakan pelatihan untuk sales leader anda dengan trainer sales leader terbaik di Indonesia, Mr. Christian Adrianto. Hubungi : FRANSISCA DI +6282110502502 atau EMAIL fransisca@moivasiindonesia.com

Salam Semangat!!!