Peserta tidak hanya memahami, tapi mampu:

• Mengontrol arah percakapan (tanpa terlihat memaksa)
• Menggali kebutuhan secara dalam & strategis
• Membangun trust secara cepat & sadar
• Mengedukasi dan “menantang” cara berpikir klien
• Mengarahkan klien menuju keputusan (closing) secara natural

Tujuan:

Memahami bagaimana keputusan terjadi & siapa yang memegang kontrol

Konsep Kunci:

• 3 pilar trust:
  • trust terhadap Anda Sebagai Penjual
  • trust terhadap Perusahaan
  • trust terhadap Produk
• State control (emosi & kongruen dalam berbicara)
• Straight Line Concept:
  setiap percakapan harus diarahkan menuju outcome (closing / next step)

Teknik yang Dipelajari:

• Cara membuka percakapan dengan positioning kuat (authority tanpa arogan)
• Tonality & certainty (cara bicara mempengaruhi trust)
• Micro-control: bagaimana tetap memimpin tanpa membuat klien defensif

Praktik:

• Latihan opening 30 detik (first impression yang menentukan trust)

Tujuan:

Menggali kebutuhan secara dalam & terstruktur (bukan random questioning)

Framework Gabungan:

• Straight Line: Questioning untuk mengumpulkan informasi (intelligence gathering)
• Challenger: menemukan “hidden problem” yang belum disadari klien

Teknik Spesifik:

1. Layered Questioning

• Surface ? Problem ? Impact ? Urgency
  bukan hanya “butuh apa”, tapi “kenapa penting dan harus sekarang”

2. Problem Amplification

• Membantu klien menyadari dampak dari masalahnya
• Teknik framing: “Kalau ini dibiarkan, dampaknya ke bisnis Bapak/Ibu seperti apa?”

3. Gap Creation (Challenger Insight)

• Menunjukkan gap antara kondisi sekarang vs potensi ideal, menciptakan kebutuhan, bukan hanya menemukan

Praktik:

• Role play: menggali kebutuhan sampai level “emosional & bisnis”
• Feedback spesifik: kualitas pertanyaan & kedalaman eksplorasi

Tujuan:

Membangun trust cepat & positioning sebagai expert

Teknik:

• Language of certainty: mengurangi keraguan melalui cara bicara
• Commercial insight delivery: memberikan perspektif baru yang membuat klien berpikir

Skill Kunci:

1. Reframing Statement

Mengubah cara klien melihat masalah:

“Banyak klien kami awalnya berpikir X, tapi setelah kita lihat lebih dalam…”

2. Insight Injection

Memberikan insight di tengah percakapan:
? bukan presentasi, tapi “menyisipkan value”

Praktik:

• Simulasi: dari “sales biasa” ? “advisor yang dipercaya”

Tujuan:

Menyampaikan solusi yang terasa relevan & sulit ditolak

Teknik Kunci:

1. Tailored Solution Framing

• Menghubungkan solusi langsung ke pain yang sudah digali
  bukan template presentasi

2. Straight Line Transition

• Transisi halus dari discovery ? offering

“Dari yang Bapak/Ibu sampaikan, ada beberapa hal yang bisa kita bantu…”

3. Future Pacing

• Membantu klien “melihat hasil” sebelum membeli
  memvisualisasikan outcome

Praktik:

• Mengubah presentasi produk menjadi solusi yang personal

Tujuan:

Menguasai objection sebagai bagian dari closing, bukan hambatan

Mindset:

Objection = sinyal interest + trust belum lengkap

Teknik:

1. Looping Technique

• Strategi handling objection tanpa merusak chemistry.

Kembali ke kebutuhan ? perkuat ? jawab objection

2. Deflection & Redirect

• Tidak langsung jawab, tapi arahkan ulang percakapan

3. Reframe Objection

• Mengubah cara pandang terhadap harga / risiko

Script Handling:

• “Mahal” ? value reframing
• “Pikir dulu” ? clarity probing
• “Bandingkan dulu” ? differentiation positioning

Praktik:

• Role play objection real (berdasarkan kasus peserta)
• Feedback spesifik per individu

Tujuan:

Menutup percakapan secara natural & elegan

Teknik Kunci:

1. Trial Closing

• Menguji kesiapan tanpa tekanan

2. Assumptive Close (halus)

“Kalau kita mulai, tim Bapak/Ibu lebih nyaman mulai dari area mana dulu?”

3. Decision Facilitation

• Membantu klien merasa aman mengambil keputusan

Konsep Penting:

Closing bukan “memaksa”, tapi mengarahkan keputusan

Praktik:

• Simulasi closing berbagai situasi

Tujuan:

Menggabungkan semua skill dalam 1 percakapan utuh

Aktivitas:

• Full role play:
  • Opening
  • Discovery
  • Insight
  • Offering
  • Objection
  • Closing

Feedback:

• Struktur percakapan
• Kontrol arah
• Kedalaman eksplorasi
• Kualitas closing

Peserta pulang dengan:

• Script percakapan consultative (bukan template kaku)
• Teknik bertanya berlapis (deep discovery)
• Cara menyisipkan insight (Challenger style)
• Teknik looping & objection handling (Straight Line)
• Framework closing yang natural & repeatable

Berbeda dari training biasa yang:

• hanya teori
• hanya motivasi

Jika dilakukan dengan benar, hasil dari pendekatan ini bukan hanya:

• closing naik
• tapi juga:
  • kualitas klien meningkat
  • proses penjualan lebih efisien
  • dan tim sales lebih percaya diri

Info Inhouse Training hubungi

Fransisca, +62 82110 502 502