Tag Archives: training peningkatan penjualan

SILABUS TRAINING 1 HARI : CONSULTATIVE SELLING FOR HIGHER CLOSING RATE

Posted on by
Reply

TUJUAN PROGRAM

Peserta tidak hanya memahami, tapi mampu:

  • Mengontrol arah percakapan (tanpa terlihat memaksa)
  • Menggali kebutuhan secara dalam & strategis
  • Membangun trust secara cepat & sadar
  • Mengedukasi dan “menantang” cara berpikir klien
  • Mengarahkan klien menuju keputusan (closing) secara natural

SILABUS TRAINING

SESI 1 — BUYER PSYCHOLOGY & CONTROL OF CONVERSATION

Tujuan:

Memahami bagaimana keputusan terjadi & siapa yang memegang kontrol

Konsep Kunci:

  • 3 pilar trust:
    • trust terhadap Anda Sebagai Penjual
    • trust terhadap Perusahaan
    • trust terhadap Produk
  • State control (emosi & kongruen dalam berbicara)
  • Straight Line Concept:
    setiap percakapan harus diarahkan menuju outcome (closing / next step)

Teknik yang Dipelajari:

  • Cara membuka percakapan dengan positioning kuat (authority tanpa arogan)
  • Tonality & certainty (cara bicara mempengaruhi trust)
  • Micro-control: bagaimana tetap memimpin tanpa membuat klien defensif

Praktik:

  • Latihan opening 30 detik (first impression yang menentukan trust)

SESI 2 — STRATEGIC DISCOVERY (DEEP + STRUCTURED) (90 menit)

Tujuan:

Menggali kebutuhan secara dalam & terstruktur (bukan random questioning)

Framework Gabungan:

  • Straight Line: Questioning untuk mengumpulkan informasi (intelligence gathering)
  • Challenger: menemukan “hidden problem” yang belum disadari klien

Teknik Spesifik:

1. Layered Questioning

  • Surface ? Problem ? Impact ? Urgency
    bukan hanya “butuh apa”, tapi “kenapa penting dan harus sekarang”

2. Problem Amplification

  • Membantu klien menyadari dampak dari masalahnya
  • Teknik framing: “Kalau ini dibiarkan, dampaknya ke bisnis Bapak/Ibu seperti apa?”

3. Gap Creation (Challenger Insight)

  • Menunjukkan gap antara kondisi sekarang vs potensi ideal, menciptakan kebutuhan, bukan hanya menemukan

Praktik:

  • Role play: menggali kebutuhan sampai level “emosional & bisnis”
  • Feedback spesifik: kualitas pertanyaan & kedalaman eksplorasi

SESI 3 — BUILDING TRUST & POSITIONING AS ADVISOR

Tujuan:

Membangun trust cepat & positioning sebagai expert

Teknik:

  • Language of certainty: mengurangi keraguan melalui cara bicara
  • Commercial insight delivery: memberikan perspektif baru yang membuat klien berpikir

Skill Kunci:

1. Reframing Statement

Mengubah cara klien melihat masalah:

“Banyak klien kami awalnya berpikir X, tapi setelah kita lihat lebih dalam…”

2. Insight Injection

Memberikan insight di tengah percakapan:
? bukan presentasi, tapi “menyisipkan value”

Praktik:

  • Simulasi: dari “sales biasa” ? “advisor yang dipercaya”

SESI 4 — PRESENTING SOLUTION THAT CLOSES

Tujuan:

Menyampaikan solusi yang terasa relevan & sulit ditolak

Teknik Kunci:

1. Tailored Solution Framing

  • Menghubungkan solusi langsung ke pain yang sudah digali
    bukan template presentasi

2. Straight Line Transition

  • Transisi halus dari discovery ? offering

“Dari yang Bapak/Ibu sampaikan, ada beberapa hal yang bisa kita bantu…”

3. Future Pacing

  • Membantu klien “melihat hasil” sebelum membeli
    memvisualisasikan outcome

Praktik:

  • Mengubah presentasi produk menjadi solusi yang personal

SESI 5 — OBJECTION HANDLING MASTERCLASS

Tujuan:

Menguasai objection sebagai bagian dari closing, bukan hambatan

Mindset:

Objection = sinyal interest + trust belum lengkap

Teknik:

1. Looping Technique

  • Strategi handling objection tanpa merusak chemistry.

Kembali ke kebutuhan ? perkuat ? jawab objection

2. Deflection & Redirect

  • Tidak langsung jawab, tapi arahkan ulang percakapan

3. Reframe Objection

  • Mengubah cara pandang terhadap harga / risiko

Script Handling:

  • “Mahal” ? value reframing
  • “Pikir dulu” ? clarity probing
  • “Bandingkan dulu” ? differentiation positioning

Praktik:

  • Role play objection real (berdasarkan kasus peserta)
  • Feedback spesifik per individu

SESI 6 — CLOSING WITHOUT PRESSURE (60 menit)

Tujuan:

Menutup percakapan secara natural & elegan

Teknik Kunci:

1. Trial Closing

  • Menguji kesiapan tanpa tekanan

2. Assumptive Close (halus)

“Kalau kita mulai, tim Bapak/Ibu lebih nyaman mulai dari area mana dulu?”

3. Decision Facilitation

  • Membantu klien merasa aman mengambil keputusan

Konsep Penting:

Closing bukan “memaksa”, tapi mengarahkan keputusan

Praktik:

  • Simulasi closing berbagai situasi

SESI 7 — FULL FLOW INTEGRATION (END-TO-END) (60 menit)

Tujuan:

Menggabungkan semua skill dalam 1 percakapan utuh

Aktivitas:

  • Full role play:
    • Opening
    • Discovery
    • Insight
    • Offering
    • Objection
    • Closing

Feedback:

  • Struktur percakapan
  • Kontrol arah
  • Kedalaman eksplorasi
  • Kualitas closing

OUTPUT PESERTA

Peserta pulang dengan:

  • Script percakapan consultative (bukan template kaku)
  • Teknik bertanya berlapis (deep discovery)
  • Cara menyisipkan insight (Challenger style)
  • Teknik looping & objection handling (Straight Line)
  • Framework closing yang natural & repeatable

PENDEKATAN TRAINING

  • 20% konsep tajam
  • 80% praktik intensif

Fokus:
“Apa yang Anda katakan di lapangan, bukan hanya apa yang Anda tahu.”

Berbeda dari training biasa yang:

  • hanya teori
  • hanya motivasi

Program ini fokus pada:
v struktur percakapan
v teknik real di lapangan
v perubahan cara berpikir + cara berbicara

Jika dilakukan dengan benar, hasil dari pendekatan ini bukan hanya:

  • closing naik
  • tapi juga:
    • kualitas klien meningkat
    • proses penjualan lebih efisien
    • dan tim sales lebih percaya diri

TESTIMONIAL PESERTA TRAINING

Setelah training omzet naik 4.000% – Radha , BPF Future

Setelah training, selalu capai target. – Pak Sugiyono , UPL

Dibawakan oleh Sales Trainer Terbaik Indonesia. Christian Adrianto, beliau telah berpengalaman selama lebih dari 20 tahun membantu lebih dari 600 perusahaan besar Indonesia untuk meningkatkan omzet dan penjualan.

Info Inhouse Training hubungi

Fransisca, +62 82110 502 502

Bagaimana Consultative Selling Meningkatkan Closing Rate Secara Signifikan?

Posted on by
Reply

Consultative selling terbukti meningkatkan closing rate karena membangun trust dan memahami kebutuhan klien. Pelajari psikologi di balik keputusan membeli dan bagaimana tim sales bisa menerapkannya.

Banyak yang Sudah Tahu… Tapi Sedikit yang Benar-Benar Menguasai

Di artikel sebelumnya, kita sudah membahas apa itu consultative selling. Banyak yang setuju: “Pendekatan ini memang lebih efektif.”

Tapi di lapangan, sering terjadi hal ini:

  • Sales sudah mencoba bertanya
  • Sudah mencoba lebih mendengar
  • Tapi hasilnya belum konsisten

Baca juga : 5 kesalahan sales yang menghancurkan closing

Lalu muncul pertanyaan: Apa yang sebenarnya membuat consultative selling bekerja? Jawabannya ada di satu hal yang sering diremehkan: cara manusia mengambil keputusan.

Pembelian Itu Bukan Logika. Tapi Trust.

Banyak sales berpikir: “Kalau produk saya bagus dan dijelaskan dengan jelas, klien pasti beli.” Sayangnya, keputusan membeli jarang terjadi seperti itu.

Dalam kenyataannya:

  • Orang membeli karena merasa yakin
  • Bukan hanya karena mengerti

Dan rasa yakin itu datang dari satu hal: Trust (kepercayaan).

Bagaimana Trust Terbentuk dalam Proses Sales?

Trust tidak muncul dari:
X presentasi panjang
X fitur yang lengkap
X harga yang kompetitif

Trust muncul ketika klien merasa:

  • “Orang ini benar-benar mengerti saya.”
  • “Solusi yang ditawarkan relevan dengan kondisi saya.”
  • “Saya tidak sedang dijual, saya sedang dibantu.”

Dan inilah inti dari consultative selling.

Perubahan Peran: Dari Penjual Menjadi Advisor

Dalam pendekatan tradisional, sales berperan sebagai: “Orang yang menawarkan produk.”

Dalam consultative selling, perannya berubah menjadi: “Orang yang membantu klien mengambil keputusan.”

Perubahan ini terlihat kecil… tapi dampaknya sangat besar.

Karena saat Anda menjadi advisor:

  • Anda tidak dikejar untuk “closing cepat”
  • Anda membangun percakapan yang lebih dalam
  • Anda menciptakan value sebelum transaksi terjadi

Kenapa Ini Meningkatkan Closing Rate?

Mari kita lihat secara sederhana:

Tanpa Trust:

  • Klien ragu
  • Banyak pertimbangan
  • Proses lama
  • sering “ghosting”

Dengan Trust:

  • Keputusan lebih cepat
  • Diskusi lebih terbuka
  • Objection lebih mudah diatasi
  • Closing lebih natural

Closing bukan lagi “dipaksakan”, tapi terjadi secara logis.

Dalam berbagai sesi diskusi dengan tim sales dari berbagai industri, ada satu pola yang selalu muncul. Awalnya mereka merasa:

  • “Tim kami sudah aktif”
  • “Produk kami sebenarnya kuat”

Tapi setelah digali lebih dalam… Masalahnya hampir selalu sama: Percakapan dengan klien tidak cukup dalam.

Salah Satu Pengalaman yang Sering Dialami Klien Klien Saya

Dalam satu sesi dengan sebuah tim sales B2B:

Mereka mengalami:

  • banyak meeting
  • banyak proposal dikirim
  • tapi conversion rendah

Saat kita review proses mereka…

Ternyata:

  • meeting langsung masuk presentasi
  • sedikit eksplorasi kebutuhan
  • fokus utama di solusi yang sudah disiapkan

Perubahan yang Dilakukan

X Bukan mengubah produk.
X Bukan menambah diskon.

Tapi mengubah cara mereka berinteraksi:

  • Lebih banyak bertanya sebelum presentasi
  • Menggali dampak masalah klien
  • Menyesuaikan solusi berdasarkan insight, bukan template

Hasil yang Terjadi

Dalam beberapa waktu:

  • Percakapan jadi lebih hidup
  • Klien lebih terbuka
  • Objection lebih mudah ditangani

Dan yang paling terasa: Closing menjadi lebih konsisten, tanpa harus bergantung pada harga.

Kenapa Banyak Tim Tidak Berhasil Menerapkan Ini?

Karena sering dianggap: “Ini hanya teknik bertanya.”

Padahal sebenarnya:

  • ini tentang mindset
  • ini tentang cara mendengar
  • ini tentang kualitas percakapan

Dan ini tidak berubah hanya dengan teori.

Perubahan Nyata Butuh Pendekatan yang Tepat

Agar consultative selling benar-benar berdampak:

  • Sales perlu tahu apa yang harus ditanya
  • Sales perlu tahu bagaimana mendengarkan
  • Sales perlu tahu kapan menawarkan solusi

Dan semua itu perlu dilatih secara praktis, bukan hanya dipahami.

Pertanyaannya Sekarang…

Kalau consultative selling terbukti bisa:

  • meningkatkan trust
  • mempercepat keputusan
  • dan membuat closing lebih konsisten

Kenapa masih banyak tim yang belum mendapatkan hasil maksimal?

Di artikel berikutnya, kita akan bahas:
Bagaimana tim sales bisa bertransformasi dari sulit closing menjadi konsisten closing — tanpa harus menjadi “agresif” ke klien.

Jika Anda mulai melihat bahwa kualitas percakapan memegang peran besar dalam hasil penjualan, mungkin ini saatnya melihat lebih dalam bagaimana tim Anda berinteraksi dengan klien.

Karena seringkali, bukan strategi besar yang mengubah hasil…
tapi cara sederhana yang dilakukan dengan tepat dan konsisten.

Jika Anda ingin mengeksplorasi bagaimana pendekatan ini bisa diterapkan secara nyata di tim Anda, Anda bisa memulainya dengan diskusi ringan terlebih dahulu.

Penulis : Christian Adrianto

Sales Trainer, salah satu TOP 10 Terbaik Indonesia. Dipercaya lebih dari 600 klien perusahaan besar Indonesia seperti Astra International, Mandiri, BRI, Danone, Prodential, Allianz, Honda, Yamah dan masih banyak lagi. Membantu menaikkan omzet dan penjualan dengan rekor peningkatan hingga 4.000%.

Info Inhouse Training

Hubungi : Fransisca, +6282110502502

Selalu Tragetkan menjadi TOP 10%

Posted on by
Reply

Selalu targetkan menjadi TOP 10%.

Karena yang top 10% nasib, penghasilan, pola hidup juga berbeda.

 

Selling adalah proses

Ada langkah demi langakah.

Proses harus bisa diukur. Karena sesuatu yang bisa diukur bisa ditingkatkan.

Banyak yang bilang, kita ukur kok, makanya kita tahu siapa yang jualannya paling top. Cabang mana yang penjualannya paling banyak. Ya, saya tahu setiap bisnis pasti ukur.

Tapi yang diukur adalah proses bukan hasil. Karena jika yang diukur hasil, proses sudah lewat.

Pimpinan cabang pimpin meeting, ia berkata. Teman-teman bulan lalu cabang kita hampir capai target. Maka teman-teman, bulan ini kita harus lebih giat, lebih semangat, bulan ini harus capai target. Yel-yel. GO!!!

Bulan depannya meeting lagi. Teman-teman, bulan ini kita hampiiirr sedikit lagi capai target.

Akhir tahun, teman-teman, cabang kita tidak capai target. Hampir capai, tapi tidak capai target. Tahun depan kita tambah giat lagi yuk.

Saat ukur hasil, maka waktu sudah lewat. Tapi saat ukur proses, hasil sedang diciptakan.

Belajarlah dari pabrik. Dipabrik Indomie semua ada prosesnya. Tahap 1 tepung 20 kg campur 2 kg garam dan 2 kg gula, selama 2 jam.

Bukan garam sesuai selera, aduk  sampai pegal. Bukan begitu.

Tapi ada ukurannya.

Kemudian ditambah air 8 L, diaduk ke mesin kedua selama 2 jam.

Kemudian sudah rata, dimasukkan mesin untuk dicetak menjadi tipis tipis. Dengan bobot adonan 40kg, maka gilingannya besarnya misal 10kg. Dan dipotong dengan mesin. Di mesin ada presisi ukuran dan waktunya. Jika waktunya berbeda-beda tentu hasilnya hari ini panjang panjang, besok pendek-pendek. Kemudian dimasukkan oven, didinginkan dan dimasukkan ke dalam mesin untuk dipacking.

Di pabrik, tugas supervisor monitor proses. Suhu sesuai standard, kecepatan sesuai trandar.

Banyak sales mau capai target tapi tidak tahu proses, semangat juga sulit capai target.

 

DFO (distinction, Fokus, Optimal)

Bisa memilah, fokus dan optimal

Jika di pabrik Indomie, hasilnya terlalu asin, maka ia akan memperbaiki tahap 1. Garamnya mungkin kebanyakan.

Maka jika anda mau hasilnya bagus, maka anda harus tahu mana yang difokuskan.

Jika hasil kurang matang, maka yang diperbaiki tahap oven. Oven juga ada 2 faktor yaitu suhu atau durasi. Ia tidak lihat tepungnya, garamnya atau pemotongnya.

Jika anda tidak capai target, maka anda harus tahu mana yang diperbaiki. Tapi jika anda tidak tahu mana yang diperbaiki, maka akhirnya patah semangat dan merasa tidak berbakat jualan.

 

Bayangkan 2 tahun dari hari ini. Anda buka tabungan anda, anda ingin tabungan anda naik berapa kali lipat. Bukan rupiah, bukan prosentase.

Pasti hasilnya beragam. Ada yang 2 kali lipat sampai 1000 kalilipat. Ujung-ujungnya yang menghalangi anda menulis lebih besar siapa?

Jika anda kejar 3 kali, anda akan capai 3 kali. Jika anda capai 100 kali, belum tentu capai 100 kali.

Nah ada 2 macam orang, 1 yang normal dan yang lain kurang waras.

Anggap saldo anda 100 juta, si normal akan capai target 500 juta. Si gila , pasang 100 kali lipat tentu tidak capai. Ia hanya capai 20 kali lipat. Memalukan ya. Tapi tetap si gila hasilnya lebih banyak. Jika anda ingin hidupnya, penghasilannya gila, jangan jadi sales normal-normal saja.

Ingin mendapatkan pengajaran lengkap untuk meningkatkan penjualan team sales anda?

Dapatkan info mengenai progran inhouse training by Christian Adrianto Motivator

Telah berpengalaman selama lebih dari 14 tahu di dunia training. Pengajarannya selalu berdampak dan mudah dipraktekkan. Telah meningkatkan penjualan dan produktivitas di lebih dari 400 perusahaan di seluruh Indonesia. Ada banyaks sekali testimonial yang menyatakan penjualan meledak setelah mendapatkan training dari Christian Adrianto. Apakah anda ingin bergabung bersama 400 perusahaan lain yang telah meningkatkan penjualannya?

Hubungi : Fransisca +6282110502502 atau Fransisca@motivasiindonesia.com

Dapatkan info program inhouse training peningkatan penjualan.