TUJUAN PROGRAM
Peserta tidak hanya memahami, tapi mampu:
- Mengontrol arah percakapan (tanpa terlihat memaksa)
- Menggali kebutuhan secara dalam & strategis
- Membangun trust secara cepat & sadar
- Mengedukasi dan “menantang” cara berpikir klien
- Mengarahkan klien menuju keputusan (closing) secara natural
SILABUS TRAINING
SESI 1 — BUYER PSYCHOLOGY & CONTROL OF CONVERSATION
Tujuan:
Memahami bagaimana keputusan terjadi & siapa yang memegang kontrol
Konsep Kunci:
- 3 pilar trust:
- trust terhadap Anda Sebagai Penjual
- trust terhadap Perusahaan
- trust terhadap Produk
- State control (emosi & kongruen dalam berbicara)
- Straight Line Concept:
setiap percakapan harus diarahkan menuju outcome (closing / next step)
Teknik yang Dipelajari:
- Cara membuka percakapan dengan positioning kuat (authority tanpa arogan)
- Tonality & certainty (cara bicara mempengaruhi trust)
- Micro-control: bagaimana tetap memimpin tanpa membuat klien defensif
Praktik:
- Latihan opening 30 detik (first impression yang menentukan trust)
SESI 2 — STRATEGIC DISCOVERY (DEEP + STRUCTURED) (90 menit)
Tujuan:
Menggali kebutuhan secara dalam & terstruktur (bukan random questioning)
Framework Gabungan:
- Straight Line: Questioning untuk mengumpulkan informasi (intelligence gathering)
- Challenger: menemukan “hidden problem” yang belum disadari klien
Teknik Spesifik:
1. Layered Questioning
- Surface ? Problem ? Impact ? Urgency
bukan hanya “butuh apa”, tapi “kenapa penting dan harus sekarang”
2. Problem Amplification
- Membantu klien menyadari dampak dari masalahnya
- Teknik framing: “Kalau ini dibiarkan, dampaknya ke bisnis Bapak/Ibu seperti apa?”
3. Gap Creation (Challenger Insight)
- Menunjukkan gap antara kondisi sekarang vs potensi ideal, menciptakan kebutuhan, bukan hanya menemukan
Praktik:
- Role play: menggali kebutuhan sampai level “emosional & bisnis”
- Feedback spesifik: kualitas pertanyaan & kedalaman eksplorasi
SESI 3 — BUILDING TRUST & POSITIONING AS ADVISOR
Tujuan:
Membangun trust cepat & positioning sebagai expert
Teknik:
- Language of certainty: mengurangi keraguan melalui cara bicara
- Commercial insight delivery: memberikan perspektif baru yang membuat klien berpikir
Skill Kunci:
1. Reframing Statement
Mengubah cara klien melihat masalah:
“Banyak klien kami awalnya berpikir X, tapi setelah kita lihat lebih dalam…”
2. Insight Injection
Memberikan insight di tengah percakapan:
? bukan presentasi, tapi “menyisipkan value”
Praktik:
- Simulasi: dari “sales biasa” ? “advisor yang dipercaya”
SESI 4 — PRESENTING SOLUTION THAT CLOSES
Tujuan:
Menyampaikan solusi yang terasa relevan & sulit ditolak
Teknik Kunci:
1. Tailored Solution Framing
- Menghubungkan solusi langsung ke pain yang sudah digali
bukan template presentasi
2. Straight Line Transition
- Transisi halus dari discovery ? offering
“Dari yang Bapak/Ibu sampaikan, ada beberapa hal yang bisa kita bantu…”
3. Future Pacing
- Membantu klien “melihat hasil” sebelum membeli
memvisualisasikan outcome
Praktik:
- Mengubah presentasi produk menjadi solusi yang personal
SESI 5 — OBJECTION HANDLING MASTERCLASS
Tujuan:
Menguasai objection sebagai bagian dari closing, bukan hambatan
Mindset:
Objection = sinyal interest + trust belum lengkap
Teknik:
1. Looping Technique
- Strategi handling objection tanpa merusak chemistry.
Kembali ke kebutuhan ? perkuat ? jawab objection
2. Deflection & Redirect
- Tidak langsung jawab, tapi arahkan ulang percakapan
3. Reframe Objection
- Mengubah cara pandang terhadap harga / risiko
Script Handling:
- “Mahal” ? value reframing
- “Pikir dulu” ? clarity probing
- “Bandingkan dulu” ? differentiation positioning
Praktik:
- Role play objection real (berdasarkan kasus peserta)
- Feedback spesifik per individu
SESI 6 — CLOSING WITHOUT PRESSURE (60 menit)
Tujuan:
Menutup percakapan secara natural & elegan
Teknik Kunci:
1. Trial Closing
- Menguji kesiapan tanpa tekanan
2. Assumptive Close (halus)
“Kalau kita mulai, tim Bapak/Ibu lebih nyaman mulai dari area mana dulu?”
3. Decision Facilitation
- Membantu klien merasa aman mengambil keputusan
Konsep Penting:
Closing bukan “memaksa”, tapi mengarahkan keputusan
Praktik:
- Simulasi closing berbagai situasi
SESI 7 — FULL FLOW INTEGRATION (END-TO-END) (60 menit)
Tujuan:
Menggabungkan semua skill dalam 1 percakapan utuh
Aktivitas:
- Full role play:
- Opening
- Discovery
- Insight
- Offering
- Objection
- Closing
Feedback:
- Struktur percakapan
- Kontrol arah
- Kedalaman eksplorasi
- Kualitas closing
OUTPUT PESERTA
Peserta pulang dengan:
- Script percakapan consultative (bukan template kaku)
- Teknik bertanya berlapis (deep discovery)
- Cara menyisipkan insight (Challenger style)
- Teknik looping & objection handling (Straight Line)
- Framework closing yang natural & repeatable
PENDEKATAN TRAINING
- 20% konsep tajam
- 80% praktik intensif
Fokus:
“Apa yang Anda katakan di lapangan, bukan hanya apa yang Anda tahu.”
Berbeda dari training biasa yang:
- hanya teori
- hanya motivasi
Program ini fokus pada:
v struktur percakapan
v teknik real di lapangan
v perubahan cara berpikir + cara berbicara
Jika dilakukan dengan benar, hasil dari pendekatan ini bukan hanya:
- closing naik
- tapi juga:
- kualitas klien meningkat
- proses penjualan lebih efisien
- dan tim sales lebih percaya diri
TESTIMONIAL PESERTA TRAINING
Setelah training omzet naik 4.000% – Radha , BPF Future
Setelah training, selalu capai target. – Pak Sugiyono , UPL
Dibawakan oleh Sales Trainer Terbaik Indonesia. Christian Adrianto, beliau telah berpengalaman selama lebih dari 20 tahun membantu lebih dari 600 perusahaan besar Indonesia untuk meningkatkan omzet dan penjualan.
Info Inhouse Training hubungi
Fransisca, +62 82110 502 502
