Category Archives: Tips Sales – Menjual

Berani Tidak Ikuti Kemuan Customer?

Ibarat dokter periksa dulu baru tulis resep, begitu juga sales cari tau kebutuhan baru penawaran, maka penolakan lebih kecil.

Berikan solusi yang customer tidak sadar jika ia butuh solusi tersebut. Contoh bank minta training customer service excellent. Setelah bincang bincang menggali kebutuhan, ternyata kebutuhannya leadership.

Sebagai orang sales, kadang harus berani tidak ikuti kemauan customer saja. Karena terkadang ia tidak tahu kebutuhannya, masalah sesungguhnya dan solusi sesungguhnya.

Berikan service terbaik jika berharap referensi. Tapi berikan dulu baru anda menerima.

Berbicara service, Jangan memuaskan pelanggan anda. Jika anda memuaskan pelanggan, anda akan kalah dalam bisnis.

Tidak ada customer yang disapa ramah resepsionis terkesan, kemudian merasa wow dan mereferensikan hanya karena disapa ramah.

Customer mengharapkan sesuatu, misal delivery dalam 3 hari. Meski anda lembur-lembur, pontang panting. Anda berikan sesuai harapan customer, delivery 3 hari. Tapi customer tidak akan merasa wow, karena memang itu yang dia harapkan, tidak peduli usaha anda, maka nilainya 0. Karena memang sesuai harapan customer, dan itu memang sudah tugas anda.

Lakukan sesuatu melampaui harapan customer.

Kepuasan pelanggan tidak jaminan ia akan setia, tapi kepuasan pelanggan hanya jaminan ia tidak mengeluh, tidak jaminan memberi referensi. Tapi jika anda berikan diatas harapan, baru customer akan cerita dan memberi referensi. Jadi tidak boleh hanya memuaskan, tapi mengesankan. Ekstra effort tidak dibayar. Berikan dahulu.

Berikan sentuhan kecil-kecil, tapi mengesankan.

Contoh : perusahaan jasa pengiriman teman pak Chris, tiap tahun kirim sms happy b day.

Christian Adrianto Trainer Sales Terbaik Indonesia

Bagaimana Meningkatkan Referensi Customer

Bagaimana meningkatkan referensi customer

Jadilah referable, layak direferensikan. Berikan pengalaman yang tak terlupakan. Biasanya menyentuh hati, emosional, disaat semua  orang tidak melakukan, kita lakukan Pengalaman tak terlupakan bisa diciptakan dalam proses bisnis kita. Mulai dari masuk, cari parkir, satpam , reception, telepon masuk, mau pesan barang, mau bayar sampai mau complain juga menyenangkan. Tidak selalu harus secara pribadi menyenangkan pelanggan. Sebagai bussines anda harus buat sistem proses bisnis menyenangkan customer.

Proses menyenangkan adalah

  1. Prsedur yang mudah, sederhana, tidak perlu dokumen segunung. Telepon mudah, tidak perlu nunggu atau dijawab semua petugas sedang sibuk. Pencet nomor 1 pencet no 2, pencet no 9, eh terputus…

Tugas 1  sederhanakan proses dan prosedur anda sederhana dan menyenangkan di setiap prosesnya. Improve proses menjadi lebih menyenangkan.

Contoh prosedur menyenangkan pelayanan hotel dari datang sampai dibukakan kamar

 

  1. Pelayanan bukan sekedar senyum ramah tamah. Tapi servis excellent saat semua berjalan sebagaimana seharusnya berjalan. Contoh filosophy PM singapore Lee Kwan gie, lampu resort tidak menyala, menteri pariwisata dipanggil. Senyum adalah bonus. Jika semua tidak berfungsi sebagaimana mestinya, senyum tidak ada gunanya.

Urutannya

  1. Buat janji ketemuan
  2. Bangun keakraban
  3. Gali kebutuhan
  4. Penawaran
  5. Atasi keberatan
  6. Berikan service
  7. Bangun hubungan after sales
  8. Minta referensi

Tanamkan benih benih referensi, saya akan melayani sebaik mungkin, saya akan membuat anda mengalami pelayanan yang menyenangkan maka saya akan minta referensi.  Jika sudah akrab, baru minta referensi.

Christian Adrianto Pembicara Seminar Terbaik Indonesia

Apakah Customer Anda Ingat Nama Anda?

Anda punya sofa, punya TV, kulkas, ac dirumah. Sekarang apakah anda tahu nama sales yang menjual sofa, TV atau kulkas atau ac anda? Jika anda tidak ingat nama sales tersebut, salah siapa? Apakah anda akan membeli lagi dari dia? Apalagi memberi referensi?

Apakah customer anda ingat nama anda?

Sales kulkas misalnya. Anda sudah membeli kulkas, artinya sang sales telah memberikan service, belkau ramah, menjelaskan dan meyakinkan anda. Hingga akhirnya terjadi transaksi. Orang dalam hidupnya akan beli kulkas lagi, entah karena rusak, pindahan, atau upgrade, atau kebanjiran, belikan anak yang menikah dll. Jika anda mau beli lagi, apakah namanya muncul di benak anda? Lantas bagaimana caranya anda bisa telpon si sales tersebut, jika anda mau beli lagi. Mengapa melakukan segala daya upaya meyakinkan, menjelaskan, memberi service hanya untuk 1 order saja? Mubazir.

Tugas kedua. Pastikan pelanggan anda ingat nama anda, dan pastikan nomor HP anda ada di nomor anda. Apa upaya yang harus anda lakukan? Sebutkan 30 pelanggan yang anda mau agar nomor anda tersimpan di hp nya. Cari alasan agar dia menyimpan nomor hp anda ke hp nya.

Ingatkan customer anda bahw anda masih hidup. Customer anda banyak kegiatan, jadi pastikan anda melakukan upaya untuk mengingatkan customer.

Pak, ada laptop jenis baru lho. Karena kita sudah kenal, saya akan kasi harga special atau saya akan instalkan yang bagus-bagus. Jika tidak bisa beri harga special berikan benefit tambahan.

Atau

Pak, anda sudah gunakan hp barunya? Jika ada problem, telpon saya saja. Nomor saya disave saja pak.

Karena ada manfaat saya akan save

Next time, sms lagi. Pak saya ada info hp tipe baru…. bla..bla… saya tahu tipe ini tidak cocok utuk  bapak, tapi just give update.

Jadi sahabatnya. Bangun hubungan.

Terus berikan update. Nest time , sms. Pak saya ada info hp yang saya rasa cocok untuk istri bapak. ….

Itu artinya, agar referensi ke istrinya. Jika istrinya ngga cocok, dia akan mikir, siapa yang cocok ya..

Pernahkah anda pernah mengatakan

Pak, sudah waktunya ganti, sudah waktunya upgrade, apakah istri, teman, saudara butuh..

Tugas ketiga. Buat SOP untuk minta

Bryan Tracy mengatakan. Rata-rata orang sales akan dapat 1 order setelah minta 7 kali. Itu artinya anda akan ditolak sekitar 7 kali, ke 8 baru dapat order. Banyak sales tidak siap ditolak dan menyerah setelah 4 kali.

Maka untuk mencegah sengsara, dari awal karir dalam benak kita harus punya mindset sebagai sales hanya mau cari order tapi dapat order dari referensi. Maka harus membina hubungan dan after sales service.

8 Cara Mendapatkan Order

Ada 8 cara mendapatkan  Order

  1. Cara yang paling sulit adalah cold call. Anda telepon atau mengunjungi orang yang tidak kenal anda.

Kemungkinan anda capai target sangat kecil. Jika anda hanya lakukan ini setiap hari, umur anda diskon 2 tahun. Karena capek hati karena penolakan. Bukan berarti tidak bisa, tapi kemungkinan kecil, melelahkan.

Jika tumben ada yang mau ketemuan, apalagi wanita dan yang ditelepon pria hidung belang, kemungkinan ketemunya tujuannya lain.

2. Cara kedua adalah pasang iklan dan kirim selebaran dan tunggu tanggapan. Hasilnya ada 2 kemungkinan,  telpon berminat tapi tanya tanya dulu atau competitor yang tanya-tanya.

3. Pasang stand pameran dari kartu nama yang diperoleh atau buku tamu ditelepon. Orang mengunjungi stand sudah tersaring.

4. Kita minta referensi  kenalan dari seorang teman atau pelanggan

Contoh pelanggan sudah ditawari tapi tidak berminat. “Pak, kita sudah ketemu. Mungkin bapak sedang mempertimbangkan atau kita tidak berjodoh tidak apa-apa. Tapi boleh minta referensi 3 nama. Bapak kan seorang pengusaha hebat, ketua asosiasi juga, kenalan bapak banyak. Boleh saya minta  nama dan nomor telepon 3 orang yang mungkin membutuhkan produk ini?” Ia sudah mendapat perlakuan ramah dan baik dari anda, tapi ia tidak membeli. Saat anda minta referensi dengan baik-baik Ia akan merasa tidak enak hati jika tidak memberi. Ia tidak tega menolak permintaan anda. Tapi ia juga khawatir, jika ia memberi kartu nama temannya, kemudian anda menelpon dan menawarkan dengan agresif. Temannya akan telepon balik dan marah. Ia jadi ngga enak, serba salah. Maka jalan tengah ia akan memberi kartu nama orang-orang yang ia tidak kenal, tidak akrab, yang dapat kartu nama entah dari mana. Akibatnya peluangnya kecil, jadi kembali cold call.

5. Diberi referensi dari  kenalan dari seorang teman atau pelanggan tanpa meminta

Yang peluang paling besar menghasilkan order. Belum minta sudah ditawarkan. “Ini, kamu telepon adik saya. Ini no teleponnya, buat janji. Kl dia sibuk, telpon saya. Saya bantu buat janji.”

6.  Referensi yang telepon anda

Pelanggan datang,

7. Pelanggan mau beli lagi

Ini yang paling enak. Tapi kalau mau pelanggan datang dan beli lagi pastikan produk dan jasa anda memuaskan. Kalau perlu sampai bikin orgasme bahkan ketagihan.

CARA DAPAT REFERENSI PELANGGAN

Apa saja yang dilakukan agar layak direferensi, agar customer dengan senang hati mereferensikan

Orang sales harus punya banyak kenalan.

Setiap hari harus kenalan dengan orang baru. Karena banyak kesmepatan baru dari kenalan baru. Bagaimana mengharapkan customer baru, jika tidak kenalan baru.

Mulai hari ini dosa fundamental orang sales, jika ketemu orang tidak kenalan.

kenalan baru, adalah leads. Leads adalah darah bagi orang sales. Orang sales yang tidak punya leads maka tidak punya harapan, tidak punya orderan.

Untuk dapat order, tergantung dengan prosentase sukses. Misalnya menawarkan 10 orang, maka 1 orang beli. Maka keterampilan prosentase sukses 10%.  Jadi jika mau berharap 10 order, maka harus mengunjungi 1oo orang. Tapi kunjungan tidak begitu saja terjadi. Sebelum mengunjungi orang harus telpon dulu, buat janji dulu. Misalkan kemampuan sukses untuk telepon membuat orang ketemuan, buat janji  50%, maka untuk dapat membuat 100 orang ketemuan harus telpon 200 orang untuk buat janji. Nah 200 orang ini adalah LEADS.

Banyak orang sales tidak tahu hal ini makanya mereka tidak dapat capai target. Mereka hanya menelpon 25 orang dan mengharapkan 10 penjualan. Tapi hal itu tidak akan terjadi. Apapun produk yang anda jual.

Selalu Tragetkan menjadi TOP 10%

Selalu targetkan menjadi TOP 10%.

Karena yang top 10% nasib, penghasilan, pola hidup juga berbeda.

 

Selling adalah proses

Ada langkah demi langakah.

Proses harus bisa diukur. Karena sesuatu yang bisa diukur bisa ditingkatkan.

Banyak yang bilang, kita ukur kok, makanya kita tahu siapa yang jualannya paling top. Cabang mana yang penjualannya paling banyak. Ya, saya tahu setiap bisnis pasti ukur.

Tapi yang diukur adalah proses bukan hasil. Karena jika yang diukur hasil, proses sudah lewat.

Pimpinan cabang pimpin meeting, ia berkata. Teman-teman bulan lalu cabang kita hampir capai target. Maka teman-teman, bulan ini kita harus lebih giat, lebih semangat, bulan ini harus capai target. Yel-yel. GO!!!

Bulan depannya meeting lagi. Teman-teman, bulan ini kita hampiiirr sedikit lagi capai target.

Akhir tahun, teman-teman, cabang kita tidak capai target. Hampir capai, tapi tidak capai target. Tahun depan kita tambah giat lagi yuk.

Saat ukur hasil, maka waktu sudah lewat. Tapi saat ukur proses, hasil sedang diciptakan.

Belajarlah dari pabrik. Dipabrik Indomie semua ada prosesnya. Tahap 1 tepung 20 kg campur 2 kg garam dan 2 kg gula, selama 2 jam.

Bukan garam sesuai selera, aduk  sampai pegal. Bukan begitu.

Tapi ada ukurannya.

Kemudian ditambah air 8 L, diaduk ke mesin kedua selama 2 jam.

Kemudian sudah rata, dimasukkan mesin untuk dicetak menjadi tipis tipis. Dengan bobot adonan 40kg, maka gilingannya besarnya misal 10kg. Dan dipotong dengan mesin. Di mesin ada presisi ukuran dan waktunya. Jika waktunya berbeda-beda tentu hasilnya hari ini panjang panjang, besok pendek-pendek. Kemudian dimasukkan oven, didinginkan dan dimasukkan ke dalam mesin untuk dipacking.

Di pabrik, tugas supervisor monitor proses. Suhu sesuai standard, kecepatan sesuai trandar.

Banyak sales mau capai target tapi tidak tahu proses, semangat juga sulit capai target.

 

DFO (distinction, Fokus, Optimal)

Bisa memilah, fokus dan optimal

Jika di pabrik Indomie, hasilnya terlalu asin, maka ia akan memperbaiki tahap 1. Garamnya mungkin kebanyakan.

Maka jika anda mau hasilnya bagus, maka anda harus tahu mana yang difokuskan.

Jika hasil kurang matang, maka yang diperbaiki tahap oven. Oven juga ada 2 faktor yaitu suhu atau durasi. Ia tidak lihat tepungnya, garamnya atau pemotongnya.

Jika anda tidak capai target, maka anda harus tahu mana yang diperbaiki. Tapi jika anda tidak tahu mana yang diperbaiki, maka akhirnya patah semangat dan merasa tidak berbakat jualan.

 

Bayangkan 2 tahun dari hari ini. Anda buka tabungan anda, anda ingin tabungan anda naik berapa kali lipat. Bukan rupiah, bukan prosentase.

Pasti hasilnya beragam. Ada yang 2 kali lipat sampai 1000 kalilipat. Ujung-ujungnya yang menghalangi anda menulis lebih besar siapa?

Jika anda kejar 3 kali, anda akan capai 3 kali. Jika anda capai 100 kali, belum tentu capai 100 kali.

Nah ada 2 macam orang, 1 yang normal dan yang lain kurang waras.

Anggap saldo anda 100 juta, si normal akan capai target 500 juta. Si gila , pasang 100 kali lipat tentu tidak capai. Ia hanya capai 20 kali lipat. Memalukan ya. Tapi tetap si gila hasilnya lebih banyak. Jika anda ingin hidupnya, penghasilannya gila, jangan jadi sales normal-normal saja.

Ingin mendapatkan pengajaran lengkap untuk meningkatkan penjualan team sales anda?

Dapatkan info mengenai progran inhouse training by Christian Adrianto Motivator

Telah berpengalaman selama lebih dari 14 tahu di dunia training. Pengajarannya selalu berdampak dan mudah dipraktekkan. Telah meningkatkan penjualan dan produktivitas di lebih dari 400 perusahaan di seluruh Indonesia. Ada banyaks sekali testimonial yang menyatakan penjualan meledak setelah mendapatkan training dari Christian Adrianto. Apakah anda ingin bergabung bersama 400 perusahaan lain yang telah meningkatkan penjualannya?

Hubungi : Fransisca +6282110502502 atau Fransisca@motivasiindonesia.com

Dapatkan info program inhouse training peningkatan penjualan.

Cara Leader Monitoring Team Sales

Monitoring

Banyak leader tidak tahu proses dari salesnya

Misalnya untuk target 100 juta. Cari tahu berapa kunjungan dan berapa prosentase closingnya.

Katakan dalam 1 bulan 10 kunjungan. Maka closing 2, 100 juta

Bos bilang, target 200 juta.  Hah???

Tahun kemarin capai 100 juta sudah ngos-ngosan. Gimana 200 juta?

Jika hanya tahu hasil, tidak tahu proses, maka akan bingung.

Dengan memilah-milah anda akan tahu mana yang harus difokuskan.

Misal ada 2 agen

Setelah 1 bulan. Cindi lapor closing 8 nilai 80 juta . Rani juga closing 8 nilai 80 juta sama. Dengan 2 sales hasil sama, mana yang anda sayang?

Bagaimana jika Cindi prosentase sukses closingnya 10%, Rani 50%. Sehingga untuk dapat order kunjungi 80 orng, Rani kunjungi 16 orang. Mana yang anda sayangi?

Dengan mengukur hasil, anda tidak bisa apa-apa.

Cindi, saya mau kamu naik jadi closing 10. Ia berkata bu, saya sudah kunjungi 80 orang lo bu, sampai jalan pagi pulang malam, suami saya marah-marah, anak saya sudah panggil saya tante. Saya jalan sepatu saya sampai gepeng. Saya sudah mati-matian. Dan saya dengar ibu dulu juga sebagai sales juga ibu rata-rata Cuma 30. Jadi 80 sudah luar biasa kan bu.

Dalam hati, Iya sih. Saya dulu juga ngga serajin ini. Tapi gimana caranya deh, kamu closing 10 ya.

Cindi mungkin jawab. Iya deh. Dalam hati. Pret deh, kurang manusiawi. Ngomong sih gampang, udah jalan sampai gepeng. Ngga diladeni.

Rani, saya minta 10 ya. Rani jawab Bu, bukan saya ngga mau. Saya sudah hebat banget lho bu. Coba siapa di perusahaan kita yang tawarin 2 beli 1. Rata rata tawarin 4 baru beli. Ibu kalo ada cara yang lebih baik saya mau belajar caranya.

Sebagai leader anda berkata, yah, pokonya lebih rajin deh. Ngga mau tau caranya pokoknya jual 10. Banyak doa deh.

Ia akan berkata, doa sih doa. Lo aja ngga bisa ajar caranya.

Leader yang berkata ngga mau tau caranya harus naik. Maka ia sedang mengaku bahwa ia tidak tahu caranya. Maka daripada ngaku ngga tahu, ia akan teriak saya ngga mau tahu. Jika ia tahu, maka ia akan kasi tahu caranya.

Cindi yang ditingkatkan adalah fokus pada prosentase sukses. Berapa yang bisa ditingkatkan. Jadi 50%. Kenapa 50%, karena ada yang sudah bisa prosentase suksesnya 50% jadi itu tidak muluk-muluk kan, bukan yang tidak masuk akal?

Jadi Whatnya 50%. How? Daripada cari How, maka cari Who. Maka jika Rani bisa ajari Cindi caranya, maka paling tidak Cindi bisa naik prosentase suksesnya 30%. Dengan satu fokus, maka naik target jadi masuk akal.

Rani, maka yang ditingkatkan kunjungan. Berapa? 80.  Paling tidak 50, maka hasil bisa meningkat 3 kali lipat kan?

 

Nah bagaimana di dunia nyata?

Untuk mendapat hasil terbaik.

Maka, fokus yang ditingkatkan apa?

Mialkan dalam 3 bulan 100 kunjungan pencapaian saya 10%.

Tanya kepada leader, berapa rata-rata penjualan diperusahaan?

Misalnya 30 %.

Tanya lagi, diwilayah kita siapa sales yang capai 30 %.

Lakukan pendekatan, belajar dengan yang capai 30 %.

Modal, ajak makan, minum kopi. Tapi anda dapat ilmu, selamanya milik anda.

Praktekkan.

Anda jalan 3 bulan, capai 30% dalam 6 bulan.

 

Berikutnya tanya leader, rata-rata nilai penjualan berapa?

Misalnya 20 juta.

Tanya lagi, diwilayah kita siapa sales yang pencapaiannya 20 juta.

Kafelagi, makan lagi.

Jalankan 3 bulan maka 20 juta x 30 % = 600 juta.

Hebat kamu, naik 600 juta. Tapi belum. Ini kan baru rata-rata. Jadi yang terbaik dong.

Tanya lagi siapa di wilayah kita atau di Indonesia yang presentase sukses terbaik?

Ternyata hanya ada 3 orang, prosentase suksesnya 70%

Jalanin.

3 bulan 20 juta x 50% = 1M

Tanya lagi, siapa yang closing nilainya paling gila-gilaan?

Ada 4 orang 40 juta

Belajar lagi.

Jalanin

3 bulan katakan 30 juta x 50% = 2M

Selalu upgrade cara. Karena jika pakai cara yang sama, lalu heran sudah 10 tahun ngga maju-maju jangan heran.

 

Resep sukses:

Jadi cari tahu Who yang bisa ajar caranya

Tidak puas dengan pencapaian

Selalu cari cara yang lebih baik

Karyawan perlu dilatih, leader juga perlu pelatihan. Terkadang leader diangkat dari posisi sales, karena kinerjanya bagus, waktu ada posisi kosong maka ia diangkat jabatannya. Namun seseorang yang memiliki kinerja bagus belum tentu bisa menjadi pemimpin yang bagus. Maka dibutuhkan pelatihan untuk menjadi sales leader, sehingga leader anda dapat emimpin team sales dengan lebih efektif dan efisien.

Jika anda tertarik mengadakan pelatihan untuk sales leader anda dengan trainer sales leader terbaik di Indonesia, Mr. Christian Adrianto. Hubungi : FRANSISCA DI +6282110502502 atau EMAIL fransisca@moivasiindonesia.com

Salam Semangat!!!

8 Teknik Closing Ampuh yang dapat meningkatkan penjualan anda

Cara untuk Close The Sale

Tapi closing seolah olah menutup, selesai. Pemikiran baru adalah conforming the order. Agar mindsetnya setelah penjualan, awal hubungan baik dengan customer.

 

Teknik Closing

  1. Asumsi

Tanpa customer bilang YA, kita asumsikan customer beli.

Contoh

Anak sudah mau minta mainan. Orang tua menawar, tapi tidak ketemu harganya. Kemudian mainan di plastikin dan diberikan kepada anaknya. Anaknya bilang, dady terimakasih.

Maka beli.

 

  1. Alternatif choice

Pertanyaan mau dikirim ke rumah atau ke kantor?

Kontan atau kredit?

Mau warna merah atau biru?

Apapun yang dipilih selalu ya beli.

 

Anak: Dady, hari minggu kita boleh pergi ke mall? Jawabannya bisa ya boleh atau tidak.

Tapi jika ia bertanya: Dady besok minggu kita pergi ke TA atau CP?

Ke TA pergi ke mall, ke CP juga ke mall.

Istri : Pah, bagusan mana? Yang merah atau hitam?

 

  1. Pupy Dog Close

Di Toko hewan, jika ada anak mau beli anak anjing tapi orang tua belum tau ke depan bagaimana. Nanti tanggung jawab 15 tahun. Anak kadang pengen sesaat. Tapi nanti anjing mengonggong, anak ngga mau urus gimana.

Nah, gini aja. Anjingnya dibawa pulang seminggu dulu. Nanti jika ngga cocok dikembalikan.

Anak anjing jika sudah 1 minggu sudah terlanjur sayang.

Selalu ada 30% yang dikembalikan. Tapi sebagian malas untuk kembalikan, sebagian ngga enak ngembalikan, sebagian sibuk hingga waktu yang ditentukan untuk kembalikan sudah lewat.

  1. Summary  Question Trust

Rangkuman semua presentasi. Tadi pak Toni sudah bilang kelebihan ini. Tadi pak Tony tanya ada garansi. Ada garansi selama…

So jadi pak Toni setelah diskusi ini mau dikirim besok atau lusa.

  1. Franklin Close

Dipakai benjamin Franklin untuk membuat keputusan. Siapkan selembar kertas putih dan gambarkan dua kolom

Satu sure, good, advantage, positif, benefit kolom lain concern, pertimbangan jangan tulis bad, negatif

Tulis lebih banyak di good, pertimbangan sedikit

Jadi pak Toni, sudah sangat jelas pak. Benefitnya, jadi bapak mau cash atau kredit?

 

Senjata terakhir untuk closing

  1. Jika bapak jadi saya, maka bisa bantu saya apa yang harus saya lakukan seandainya bapak jadi saya?

Sekali-sekali saja pakai.

  1. The Power of sugestion close

Apakah bapak sependapat menabung untuk hari tua penting ya? Ya

Ngobrol tentang anak.

Tanya, pendidikan penting buat anak ya pak?

Biaya sekolah makin hari makin mahal?

Sambil ngobrol.

Setelah itu, dirangkum. Ia tidak bisa menolak, karena sudah setuju di awal.

  1. Loss Sale

Ketemu pelanggan seolah-olah jalan buntu. Terimakasih pak, sudah meluangkan waktu. Kelihatannya belum ada kecocokan. Its Ok. Saya terima dan saya menghargai keputusan anda. Terimakasih pak. Berdiri dan berjalan keluar.

Ia sudah merasa lega. Pertahanannya turun.

Balik lagi. Ini off the record pak. Hanya untuk saya, sagar saya tidak mengulangi kesalahan saya. Apakah karena saya, harga, produk atau apa? Bisa tolong kasi tahu saya apa alasan bapak menolak?

Besok kirim bukti bahwa yang ia pikir salah.

Telpon, kemudian katakan sudah kirim artikel. Kemudian katakan. Pak besok saya mau mampir, saya mau berikan sesuatu kepada bapak. Bapak lowong pagi atau siang?

Besok jelasin dan closing.

Ingin mengadakan pelatihan Sales yang dapat meningkatkan penjualan dari trainer  dan motivator Top, Christian Adrianto Motivator?

Hubungi Fransisca

+6282110502502

atau

email : fransisca@motivasiindonesia.com

Tips Sales : Buying Signal

Tanda-tanda customer ingin beli.

  1. Body language buying signal.

Pegang sampel, pegang brosur, tanya-tanya

Tanya itu adalah buying signal.

Customer bertanya, kadang sales menjawab menghilangkan peluang penjualan.

Ada warna hijau? Ada

Ada garansi? Ada. Gransi sparepart….

Kl saya beli bisa diantar? Ya bisa, diantar kapan saja bisa.

Kira-kira berapa lama bisa dikirim? Karena stok kurang , baru bisa dikirim 2 minggu lagi.

Kl saya mau reparasi, berapa lama ya? Oh, paling 1 hari jadi pak.

 

Salah jawaban. Seharusnya.

Ada model yang warna hijau?

Jawabannya : Ada. Bapak mau pesan 1 atau 2?

Kl, saya pesan warna hijau Bisa diantar kapan?

Jawab: kl. Bapak pesan warna hijau, kita antar langsung sore ini pak. Dan kalo pesan  sekarang yang warna hijau masih ada banyak. Dan yang hijau laris pak. Besok-besok belum tentu ada. Jadi pesang langsung saja pak. Mumpung stoknya masih ada. Jadi nanti malam bapak sudah bisa pakai.

Ada garansi?

Jawab : Ada pak garansi. Tapi saya ngga tau kedepan kebijakan perusahaan berubah atau tidak.

 

Jika customer sudah bertanya, arahkan ke closing. Jangan tunggu pertanyaan lain dari customer.

 

  1. Diam, mikir, tidak ngomong

Banyak sales takut saat customer diam dan berfikir. Beri waktu customer untuk berfikir.  Pelan-pelan bawa customer lebih yakin.

Dengan nada rendah. Pak, ini wakt yang tepat untuk beli. Saya bantu isi form ya pak. Bapak mau beli 1 atau 2?

Bentar saya mikir dulu.

Misalnya jadi pak, mau ambil 1 atau 2?

Bahasa tubuh bapak mengatakan bapak sudah setuju.

 

  1. Putar-putar pulpen

Diam tidak bicara apapun

 

Lagi mikir. Bingung, mau beli tapi ngga mau buat keputusan di depan istrinya.

Buat keputusan untuk nya. Jadi saat istrinya marah karena salah keputusan , ia bisa menyalahkan anda.

Gini aja deh pak, kalo masih bingung. Coba dulu aja 5 deh. Saya bantu isi form ya.

 

  1. Membasahi  bibir

Bisa jadi ia sednag mempertimbangkan

Ia sedang stress hingga bibirnya kering

Atau anda kebanyakan bicara tidak kasi minum, ia haus

Arahkan pertanyaan untuk bantu ia buat keputusan

 

  1. Sudah pernah tanya, sudah dijawab, masih tanya lagi.

Artinya ini adalah pertanyaan yang menghambat ia mengambil keputusan. Jika anda bisa meyakinkan maka ia akan beli. Jangan jawab dengan jawaban yang berbeda total yang lebih meyakinkan. Karena jawaban pertama tidak berhasil meyakinkan.

 

  1. Mata bersinar sinar dan termotivasi

Jika anda tidak bisa lihat, maka gantung diri aja.

  1. Garuk kepala

Artinya mikir atau ketombean.

Ini tanda-tanda momen ngga cocok. Next time difollow up lagi.

 

  1. Semakin mendekat atau

Tangannya terlipat di atas meja

Artinya Makin tertarik

 

Atau kl ada anaknya, ia sttt dady mau ngomong.

Artinya ia sangat tertarik, dan ia sedang konsentrasi tidak mau diganggu anaknya.

Jangan tanya anaknya lucu, umur berapa.

Ia sudah tertarik, closing langsung

 

Lihat awan-awan

Ia sedang berfikir jauh, bagaimana cara membayarnya, apakah keuangannya bisa , apakah benefitnya di masa yang akan datang

Sales Tips dari James Gwee

james gwee selling tips

james gwee selling tips

                Pelatihan sales & marketing yang dilakukan oleh James Gwee, sebagai seorang direktur konsultan academi pelatihan dan pendidikan yang berpusat di Singapore. Orang ini sangat terkenal karena kemampuan sebagai penjual, Service Excellence, Managerial, Leadership, Team Building, Peningkatan SDM dan Penjualan.

                James Gwee memang lebih lama di Singapore, namun dia memiliki pengalaman traning di Indonesia yang cukup lama. James telah melakukan traning house, sebanyak 1200 in-house dari 800 organisasi yang ada di Indonesia.

                Peserta seminar pelatihan sales & marketing yang dilakukan James, sudah di ikuti oleh peserta sebanyak 200.000 jiwa. Pembahasannya mencakup wisata asuransi, travel, pengembangan, manfaktur, real estate, telekomunikasi, rumah sakit dan transportasi umum.

                Menurut direktur MBA ini mengatakan, bahwa tidak ada yang baru dalam dunia penjualan. Walaupun begitu ada beberapa hal yang harus diperhatikan sebagai pelatihan sales & marketing, berikut hal yang perlu anda ketahui.

 

Jual = Proses (Selling is a Process)

                Penjualan merupakan bagian dari sebuah proses, hal ini menjadi matarantai utama dalam kegiatan. Maka saat anda berhasil menjalankan proses penjualan yang benar dan kegiatan penjualan yang baik, kalian akan mendapat kesempatan melakukan penjualan yang lebih besar.

 

Jual = Bermain Angka (Selling is a Numbers Game)

                Pada dasarnya kegiatan jual sama dengan bermain angka, sebab mengunakan hukum dasar nilai rata-rata. Maka bisa dikatakan semakin banyak prospek, memberi kesempatan sukses yang lebih besar. Jadi semakin banyak anda melakukan penawaraan, maka semakin banyak juga calon konsumen yang datang. Selain itu saat konsumen merasa puas dengan yang anda jual, maka semakin banyak referensi yang di terima dari mereka. Intinya semakin banyak penawaran, hasilnya akan semaik baik.

 

Jual = Komunikasi & Hubungan (Selling is a good interpersonal communication & relationship)

                Sifat dasar manusia adalah mahluk sosial, maka penjualan hanyalah cara membuat kumunikasi dan hubungan kepada konsumen. Pasalnya manusia lebih banyak membuat keputusan berdasarkan emosiona, dibandingkan menggunakan rasional.

 

Jual = Disiplin (Selling is All about Discipline)

                Penjual yang sukses mereka yang bersikap disiplin, sementara penjual gagal mereka yang tidak bisa disiplin. Banyak pengusaha sukses yang terus semakin baik setiap waktunya, sebab mereka terus melakukan apa yang harus dilakukannya.

                Semakin anda memahami dalam pelatihan sales & marketing, maka akan membantu dalam menjalankan proses jual beli. Hal ini bertujuan untuk terus meningkatkan tingkat keberhasilan perusahaan anda.