Category Archives: Tips Sales – Menjual

HOW TO MANAGE SALES TEAM TO ACHIEVE TARGET? – Strategi Manage Sales Team untuk Capai Target

HOW TO MANAGE SALES TEAM TO ACHIEVE TARGET?

Training Selling SkillJay Abraham, The marketing genius berkata

“ Selling is Process.”

Maka dari itu, manage people to follow the process step by step untuk mencapai target. Tidak mungkin capai target kalau tidak ikuti prosesnya step by step.

Masalahnya jika prosesnya tidak jelas. Apa yang mau di manage?

Bayangkan anda mau membangun sebuah gedung. Anda tidak tau prosesnya. Ada 200 tukang, mereka tidak tau apa yang harus dikerjakan. Apa yang harus di manage?

 

Maka sebelum melakukan tugasnya, buat plan untuk hal yang harus dilakukan day by day.

 

Understand The Process

Secara umum sales proses bisa beda beda. B to B tentu berbeda dengan B to C. Tapi secara garis besarnya sama.

 

“Selling is process.

Process is measurable.

Anything that is measurable can be improved.”

-          Jay Abraham

Jay Abraham dalam seminarnya mengatakan measure your process. Peserta seminarnya ada yang dari Singapore, Hongkong, berbagai negara. Ada yang presiden director bank besar, senior executive dari perusahaan besar.

Mereka berkata, “Jay materi kamu terlalu dangkal. Tentu saja kami ukur semuanya.

Kami tau cabang mana yang pertumbuhannya paling pesat. Kami juga tau produk apa saja yang paling laris. Kami tau siapa orang yang capai target, siapa yang tidak capai target.”

 

Jay Abraham hanya tertawa dan ia berkata, “Itu adalah kesalahannya. Mengukur hasil tidak meningkatkan hasil. Measure the process, not the result”

 

Contoh, ada 2 toko sepatu. Dari perusahaan yang sama, produk yang dijual juga sama. Hanya beda lokasi, tapi keduanya berada di lokasi yang sama sama ramai.

Toko Sepatu A

Setiap minggu mampu menjual 10 sepatu.

Toko Sepatu B

Setiap minggu mampu menjual 10 sepatu.

 

Owner tidak puas. Ia berkata, “minggu depan naik ya jadi 13 sepatu.”

Toko A dan Toko B berkata, “Siap bos!!”

“Gimana caranya?”

“Kami akan lebih semangat lagi bos. Kerja lebih rajin. Pantang menyerah!!!”

Minggu depan apakah naik?

Ternyata tidak naik.

Mengukur hasil saja sulit untuk meningkatkan hasil.

 

Tapi jika kita ukur proses.

Toko A

Pengunjung datang 100 orang

Menjual 10 sepatu

Maka success rate 10%

 

Toko B

Pengunjung datang 20 orang

Menjual 10 sepatu

Maka success rate 50%

 

Kesimpulannya toko A lebih ramai pengunjung, dan Toko B SPG nya lebih jago jualan, lebih semangat, melayani dengan lebih baik.

Jika anda adalah manager toko sepatu A, maka anda tahu bagaimana meningkatkan penjualan?

Mana yang lebih masuk akal untuk ditingkatkan di toko A?

Tentu saja success rate nya.

Kira kira berapa % success rate bisa ditingkatkan?

Anda mungkin ada yang menjawab 20%, 30%, tapi saya yakin kebanyakan anda akan berkata 50%. Dari mana angka ini?

Karena sudah ada toko yang berhasil  mencapai success rate 50%. Maka toko A perlu belajar dari toko B, apa yang dilakukan agar orang  yang datang berkunjung lebih banyak yang beli barang. Pelajari detailnya bagaimana toko B melayani pelanggan, beda cara, beda hasil.

Dan Toko B belajar dari toko A, bagaimana caranya agar pengunjung ramai.

 

When the process improved, the result is improve.

 

Toko A, jika success rate naik katakan 30% saja, ngga usah muluk muluk maka penjualan naik jadi 30 pasang sepatu. Artinya naik 3 kali lipat.

 

Toko B, jika jumlah pengunjung naik jadi 70 pengunjung saja. Maka penjualan naik 35 sepatu. Naik 3 kali lipat.

 

Kelihatannya sederhana, namun prakteknya sulit.

Karena orang sales itu beda.

Jika orang pabrik, mau buat mie, prosesnya jelas.

Tepung di mix dengan telur, garam dan air.

Kemudian di aduk, dicetak sehingga bentuk panjang-panjang, di oven, di dinginkan kemudian dipotong, dibungkus.

Kalau pabrik mie semua jelas, ada takarannya, ada waktunya, di oven ada suhunya.

Tapi dalam penjualan ngga jelas prosesnya, ngga ada angka, ngga ada takaran seperti pabrik mie.

Orang sales tidak terbiasa ukur proses dan tidak biasa bikin laporan.

Jumlah presentasi berapa, hasilnya berapa?

Jumlah telpon berapa, hasilnya berapa?

Jumlah kunjungan berapa, hasilnya berapa?

 

Kendalanya sudah kebiasaan susah disuruh bikin laporan, dan ditambah managernya juga menyerah karena lelah karena mereka tidak juga terbiasa.

Tapi kalau tidak tau dari sisi mana yang perlu diperbaiki, apa dasar untuk anda memanage team anda?

Penulis

Christian Adrianto Motivator & TrainerChristian Adrianto

Trainer & Motivator

Telah dipercaya oleh lebih dari 500 perusahaan, Berpengalaman selama lebih dari 16 tahun di dunia training dan motivasi. Telah diundang di berbagai stasiun TV nasional sebagai narasumber, seperti Metro TV, TV One, Kompas TV, TVRI, Trans 7, Sindo TV dll. Berhasil meningkatkan penjualan di berbagai perusahaan mulai dari retail, hingga B2B.

APAKAH CAPAI TARGET MUDAH?

 

Training sales leadership

Semua orang pasti menjawab NO!!!

Kenapa?

Karena apapun bisnis anda, akan selalu ada yang namanya PROBLEM.

 

Problem 1 : Competitor

Competitor akan selalu berusaha lebih unggul, dan berusaha menyerang titik lemah kita.

 

Problem 2 : Market

Market kita, situasi ekonomi, ini diluar kontrol kita. Kadang baik, kadang lesu.

 

Problem 3 : Customer

Calon customer kita ada yang sudah punya pilihan lain, calon customer kita mungkin lebih akrab dengan sales dari competitor, sehingga meski produk kita lebih baik, ia segan untuk ganti. Calon customer kita kadang lebih pilih competitor dll.

 

Problem 4 : Sumber daya

Sumber daya yang kita miliki kadang tidak cukup untuk mencapai target. Kadang budget kita terbatas, kadang kualitas dan kuantitas SDM kita tidak cukup, dll.

 

 

Sales manager digaji untuk mencapai target.

Dan kita semua telah dewasa untuk menyadari bahwa target harus tercapai apapun yang terjadi.

Namun problem akan selalu ada.

Target dapat tercapai jika anda menyelesaikan masalah.

Jadi anda digaji untuk solve the problem agar target tercapai.

Bukan menjadikan problem sebagai alasan.

 

Anda bisa solve the problem jika

  1. Tau akar masalahnya
  2. Solusinya

 

Jadi jangan lapor kepada atasan : “Susah pak, banyak problem…”

Karena itu adalah bukti bahwa anda tidak kompeten untuk digaji. Karena anda digaji untuk problem solve, bukan melaporkan problem.

 

Penulis

Christian Adrianto Motivator & TrainerChristian Adrianto

Sales Trainer yang telah dipercaya lebih dari 500 perusahaan, salah satu yang terbanyak di Indonesia. Maka tidak heran beliau disebut – sebut sebagai Raja Inhouse training. Program pelatihan beliau simple, mudah dipraktekkan, namun powerfull dan terbukti telah berhasil meningkatkan penjualan. Rekor beliau adalah berhasil meningkatkan penjualan hingga 4.000% di masa PPKM Darurat, dimana orang lain omzet terganggu.

Mindset Sales Entreprenur Dahsyat

Think like a bussinessman not as employee.

Belajar dari Joe Gerard, Penjual Terbaik di Dunia versi Guiness of the World Record.

Joe Gerard memiliki status sebagai karyawan, Ia adalah sales mobil. Ia bukan pemilik showroom, tapi ia berpikir sebagai entrepreneur.

Bukan berarti menjadi karyawan jelek, dan entrepreneur baik. Bukan itu maksud saya.

Yang saya maksud adalah mindsetnya.

Mindset seorang sales yang berjiwa entrepereneur sejati

“My Bussiness is my bussiness.”

Bisnis saya adalah urusan saya

Your company can’t take care your bussiness. Andalah yang harus mengurus semua customer anda.

Apalagi Divisi lain, mereka tidak punya kepentingan untuk customer anda.

Jangan serahkan repeat order, penghasilan, referensi, kesejahteraan keluarga kepada orang lain, atau divisi lain yang tidak punya kepentingan!

Jika anda mengurus customer anda maka Cutomer anda adalah milik anda seumur hidup, bukan milik perusahaan.

Seandainya anda punya bisnis lain, anda sudah punya customer.

Sales bermental entrepreneur kadang merogoh kocek sendiri dalam memberikan service.

Sisikan komisi anda dan Investasikan kepada customer anda.

Maka customer akan loyal.

Belajar lagi dari Joe Gerard, ia selalu menginvestasikan sebagian komisi yang ia dapatkan dan dikembalikan kepada customer untuk memberi personal touch.

Mungkin anda berkata, Pak, komisi saya kecil!

Investasi kepada customer bukan hanya uang. Bahkan banyak hal yang dapat dilakukan yang nyaris tanpa uang, atau jika butuh uang, itu juga kecil sekali. Sebagai contoh, Joe Gerard, jago sekali memuji. Ia memuji customernya, ia memuji istrinya.

” Wah, ibu adalah wanita yang sangat beruntung, punya suami bapak yang sayang sama keluarga. Buktinya bapak beli mobil ini pertimbangannya supaya ibu nyaman lho kalau pergi kemana mana.”

Jika bawa anak, Joe Girard akan berlutut, kemudian berbicara dengan anak itu

“Nama kamu siapa?”

“Umur kamu berapa?”

“Kamu tahu kenapa kamu kemari?”

“Mama papa mau beli mobil.”

Sudah closing bukan?

Kalau anaknya tanya , “Kenapa mobil lama mama papa?”

“Mobilnya sudah tua….”

Closing bukan?

Kemudian Joe Girard juga selalu punya mainan, sementara mama papanya lihat lihat mobil, Joe Gerard akan suruh anaknya untuk main agar tidak bosan. Entertain anak-anak. Mama papa tenang, mood bagus, keputusan beli mobil lebih besar.

Penting membuat anak-anak tidak bosan, jika anak-anak bosan, menangis, minta pulang, bisa bisa batal jualan.

Untuk istrinya, ia memuji.

“Bapak sungguh beruntung memiliki istri yang sangat cantik.”

Kemudian ia memberi parfum untuk istri customernya.

Ia memberi dulu, baik customernya mau beli atau tidak.

Begitu sudah transaksi, order form diserahkan sekertaris, kemudian ia mengirim kartu ucapan terimakasih.

Belum tentu bayar DP, sudah terima kartu terimakasih. Maka ngga enak kalo ngga bayar. Ya atau Ya?

Mainan, parfum, kartu, Joe Girard bayar dari kantongnya. Itulah kenapa Joe Gerard menjadi penjual terbaik di dunia. Di masa karirnya, orang antri untuk beli mobil dari Joe Gerard seperti orang mau ke dokter kecantikan. Ia memang berstatus sebagai karyawan, tapi ia memiliki mindset sebagai seorang entrepereur sejati. Ia berani berinvestasi, bahkan dari kantong pribadi.

 

Penulis : Christian Adrianto

Sales Coach terbaik Indonesia. Beliau telah mentraining lebih dari 200.000 orang, dan membantu meningkatkan penjualan. Training beliau tidak sekedar teori, namun sederhana, aplicable, pasti bisa dipraktekkan. karena materi beliau telah terbukti berhasil dan beliau adalah seorang parktisi penjualan yang berpengalaman selamama lebih dari 16 tahun.

Pentingnya “Menjual Diri”

 

Seandainya anda berada di show room mobil.

Produk sama, harga sama, warna sama, tapi salesnya yang satu ganteng, pakai dasi, pakai jas, bersih, rapi dan wangi.

Yang satu lagi Lee Min Ho pakai celana jeans bolong di lutut dan kaos oblong.

lee min hoAnda pilih dilayani siapa?

Anda akan pilih Lee Min Ho.

Dan anda akan bilang “Kalo beli boleh minta foto bareng? Tandatangan di dashboard ya!!”

 

jadi sebetulnya, Orang bukan  membeli produknya, tapi membeli salesnya!

Ya atau Ya?

Di Indonesia, banyak orang yang masih merasa jika tidak pegang-pegang barang, tidak lihat langsung, tidak pakai tawar rasanya ngga sreg. Kalaupun beli online, kalau sudah direferensikan oleh orang yang terkenal, artis atau influencer yang followers nya banyak. Ya atau Ya?

Sosok itu penting!

Makanya sebagai seorang sales, penting sekali kita untuk bisa menjual diri. Dalam artian, kita harus bisa membangun brand image kita sebagai seorang sales yang bisa dipercaya, profesional dan melayani dengan sepenuh hati.

Penulis Christian Adrianto

Sales Coach Terbaik Indonesia yang telah membantu lebih dari 500 perusahaan besar di Indonesia untuk meledakkan penjualan. Rekor beliau meledakkan penjualan hingga 200% di masa PPKM Darurat.

Orang Sales Harus Punya Banyak Kenalan, Prospekting Bagaimana Caranya?

sales coach articleBagi setiap orang Sales, setiap hari harus kenalan dengan orang baru. Karena ada banyak kesempatan baru dari kenalan baru. Apalagi jika data base sudah habis ditawari semua. Bagaimana mengharapkan customer baru, jika tidak pernah kenalan baru.

Maka mulai hari ini, Jika ketemu orang tidak Kenalan, itu adalah dosa fundamental bagi orang sales.

Akibat dari dosa tidak mau kenalan orang baru adalah, bisnis stag gitu gitu aja. Ya atau ya?

kenalan baru artinya leads baru.

Leads adalah darah bagi orang sales.

#Leads artinya prospek atau calon customer atau data base (red)

Orang sales yang tidak punya leads maka tidak punya harapan, tidak punya orderan.

Kenapa kita butuh banyak Leads?

Untuk dapat sebuah order, semua itu tergantung dengan prosentase sukses.

Maksudnya adalah Misalnya kita menawarkan 10 orang, maka 1 orang beli.

Maka prosentase suksesnya adalah 10%.  Jadi prosentase sukses bergantung pada keterampilan dalam menjual alias selling skill dan juga produk atau jasa yang ditawarkan.  Setiap bidang industri punya rata rata prosentase sukses berbeda beda. Dan semua itu juga bergantung dalam skill sang penjual dalam setiap sales processnya.

Dengan prosentase sukses 10%, maka jika mau berharap 10 order, maka harus mengunjungi 100 orang. Tapi kunjungan tidak begitu saja terjadi. Sebelum mengunjungi orang harus telpon dulu, buat janji dulu, betul?

Misalkan kemampuan sukses untuk telepon membuat orang ketemuan, buat janji  50%, maka untuk dapat membuat 100 orang ketemuan harus telpon 200 orang untuk buat janji.

Nah 200 orang ini adalah LEADS.

Banyak orang sales tidak tahu hal ini makanya mereka tidak dapat capai target. Mereka hanya menelpon 25 orang dan mengharapkan 10 penjualan. Tapi hal itu tidak akan terjadi. Apapun produk yang anda jual. Trust me!

Penjualan adalah game of number. Ada jumlah yang harus kita penuhi untuk dapat capai target.

 

Penulis : Christian Adrianto

Sales Coach yang dimasa pandemi ini telah berhasil membantu banyak team sales meningkatkan penjualannya dan mencapai target. Rekor beliau adalah meningkatkan penjualan hingga 200% selama masa PPKM darurat.

Mungkin Ini Yang Membuat Omzet Anda Turun Drastis di Q2

quote christian adrianto motivatorPeter Drucker mengatakan:

“The greatest danger in times of turbulance is not the turbulance. It is to act with yesterday logic.”

 

Terjemahan bebasnya : yang paling bahaya dari situasi krisis yang bergejolak, bukan gejolaknya dan bukan perubahannya. Yang paling bahaya jika bertindak dengan logika atau mindset masa lalu.

 

Saat ini kita sedang memasuki masa peralihan menuju New Normal. Sebagian sudah ada yang Work from Office, sebagian Work From Home. Itu artinya kita harus adaptasi lagi dengan perubahan, dari WFH menuju WFO. Dan itu artinya kita harus restrategize lagi sesuai dengan situasi saat ini. Apalagi market saat ini juga berubah.

 

Sejak bulan Mei, saya sudah mengadakan lebih dari 20 virtual seminar. Dan di setiap kesempatan, selalu ada pertanyaan bagaimana meningkatkan omzet, market lagi sepi.

 

Saya mengerti bahwa, situasi COVID tidak mudah, tidak semua bidang bisnis bisa switch dnegan mudah.  Tapi selama masa COVID19 ini, kalau boleh saya simpulkan ada 3 macam customer.

 

  1. Customer yang Terpukul Berat oleh covid

Misalnya EO wedding, travel, entertainment dll.

Misalnya customer utama kita dulu adalah bos yang punya banyak usaha, karyawan lebih dari 5 ribu, pabriknya dimana mana. Tapi karena COVID semua bisnisnya tiarap.

 

Konyolnya orang begini masih diprospek dan dijualin. Terus ngomong “Tuh kan, market lagi sepi. Daya beli turun, orang ngga ada duit.”

Mungkin bukan marketnya yang turun, mungkin salah target market hoiiii!!!

Kalau anda tidak restrategize, Ya ngga heran omzet turun.

 

2. Customer yang terdampak 20-40%.

Orang orang ini omzetnya turun, tapi mungkin bisnis cukup besar, simpanan masih cukup untuk hidup nyaman. Bahkan karena Covid, mereka tidak banyak pengeluaran, karena dirumah aja. Tagihan kartu kredit turun, ia ngga lagi jajan kopi, ngga lagi beli tas atau baju baru, masak di rumah, ngga makan di luar, jarang isi bensin mobil. Jadi ia masih punya banyak tabungan.

 

3.  Customer yang diuntungkan

Nah, customer ini adalah orang orang yang sejak COVID kebanjiran Order.

 

Ubah strategi anda. Kelompokkan lagi customer existing anda. Tentunya pendekatan untuk customer tipe 1 dengan tipe 2 pasti beda. Begitu juga dengan tipe 3.

Jangan Customer yang sudah terpukul, sampai tiarap, anda masih kejar-kejar untuk beli produk atau jasa anda. Anda akan menerima banyak penolakan yang berujung membuat anda jadi frustasi dan customer jadi sebel sama anda. Buat customer yang ini, anda cukup sapa dan anda doakan supaya bisa segera bangkit. Kalau bisa bantu, ya bantu lah.

Kemudian ubah fokus anda kepada market yang lagi diuntungkan. Mungkin anda perlu ganti target market, mungkin anda perlu ganti pendekatan, mungkin anda perlu ubah penawaran.

Anda tidak bisa menghadapi situasi saat ini dengan logika masa lalu, masa pra-COVID.  Anda harus Restrategize.

Lalu bagaimana mendapatkan pelanggan baru yang lagi banjir order di masa COVID ini?  Dimana saya bisa temukan mereka? Strategi apa lagi sih, yang harus diubah?

Hmmm.. rencana nanti saya bahas lebih lengkap di webinar saya “MID YEAR BOOST & RESTRATEGIZE” tanggal 23 Juni nanti.

 

Sekian dari saya, Christian Adrianto

 

 

Btw Yang mau daftar webinar

*WA ke+6285891011321* – Sisca

ketik Nama <spasi> Daftar MBR                                          

 

atau Klik

https://api.whatsapp.com/send?phone=6285891011321&text=Daftar%20Seminar%20MBR

 

Live training online via zoom, skype oleh Motivator & Trainer terbaik indonesia – learn & work from home – training & seminar motivasi online

Apakah omzet perusahaan anda turun ? Apakah team anda loyo karena situasi pandemi covid 19 ? Jika jawabannya ya, lanjut baca sampai selesai. Mungkin team anda membutuhkan training dan motivasi online via zoom, skype atau aplikasi lainnya.

Siapa saja trainer dan motivator terbaik Indonesia yang memberikan training motivasi online untuk team anda? Berikut adalah trainer dan motivator terbaik Indonesia yang tidak hanya melayani untuk memberikan learn from home, namun juga berpengalaman dan juga mampu memberikan solusi nyata untuk anda.

1. James Gwee
wa sales trainer

Telpon Sales Trainer

Indonesia Favourite Trainer asal Singapore ini, sudah melanglang buana di dunia training Indonesia sejak tahun 1994. Dengan pembawaan seminarnya yang menarik, seru dan khas dengan bahasa mix inggris-indonesia, maka tidak heran beliau banyak disukai oleh para eksekutif di Indonesia.  Beliau telah memberikan training untuk ribuan orang di hampir seluruh kota di Indonesia dan berbagai negara seperti India, Moskow, Ukraina dll. Beliau juga peraih penghargaan Muri untuk penyelenggara seminar dengan kostum tematik terbanyak di Indonesia. Saat ini James Gwee menjadi pembicara dalam acara radio Smart Bussiness Talk di Radio Smart FM.

webminar atau online seminar motivator dan trainer terbaik

 

 

 

2. Christian Adrianto

Dijuluki sebagai raja inhouse training Indonesia, karena beliau fokus di dunia inhouse training. Dalam memberikan training, materi beliau selalu custom dan sesuai dengan tantangan yang dihadapi oleh perusahaan. Oleh sebab itu tidak heran, tingkat repeat order beliau tinggi, karena setiap industri atau corporate memiliki tantangan yang berbeda, terutama disituasi pandemi Covid 19 ini. Christian Adrianto telah mengajar lebih dari 300.000 peserta di seluruh Indonesia dan berbagai negara seperti Malaysia, Vietnam, China dan Australia. Beliau telah berpengalaman lebih dari 13 tahun di dunia training dan motivasi untuk lebih dari 400 perusahaan besar di Indonesia. Beliau juga kerap diundang di berbagai stasiun TV nasional seperti TV One, Metro TV, Berita Satu, Trans7, I-News TV, Kompas TV, TVRI, Global TV dll. Pembawaan materi beliau yang fun, interaktif dan full power membuat seminar online Christian Adrianto seru dan menyenangkan, peserta tidak hanya sekedar menatap layar HP atau laptop, namun mereka juga diajak interaktif dan terlibat selayaknya live seminar.

seminar online atau webminar christian adrianto

Info lebih lanjut untuk mengundang Motivator & Trainer Terbaik Indonesia

Untuk memberikan live training online via zoom, skype atau aplikasi lainnya bagi team anda selama Work From Home / social distancing / physical distancing.

 

Hubungi

Fransisca

082110502502

Berani Tidak Ikuti Kemuan Customer?

Ibarat dokter periksa dulu baru tulis resep, begitu juga sales cari tau kebutuhan baru penawaran, maka penolakan lebih kecil.

Berikan solusi yang customer tidak sadar jika ia butuh solusi tersebut. Contoh bank minta training customer service excellent. Setelah bincang bincang menggali kebutuhan, ternyata kebutuhannya leadership.

Sebagai orang sales, kadang harus berani tidak ikuti kemauan customer saja. Karena terkadang ia tidak tahu kebutuhannya, masalah sesungguhnya dan solusi sesungguhnya.

Berikan service terbaik jika berharap referensi. Tapi berikan dulu baru anda menerima.

Berbicara service, Jangan memuaskan pelanggan anda. Jika anda memuaskan pelanggan, anda akan kalah dalam bisnis.

Tidak ada customer yang disapa ramah resepsionis terkesan, kemudian merasa wow dan mereferensikan hanya karena disapa ramah.

Customer mengharapkan sesuatu, misal delivery dalam 3 hari. Meski anda lembur-lembur, pontang panting. Anda berikan sesuai harapan customer, delivery 3 hari. Tapi customer tidak akan merasa wow, karena memang itu yang dia harapkan, tidak peduli usaha anda, maka nilainya 0. Karena memang sesuai harapan customer, dan itu memang sudah tugas anda.

Lakukan sesuatu melampaui harapan customer.

Kepuasan pelanggan tidak jaminan ia akan setia, tapi kepuasan pelanggan hanya jaminan ia tidak mengeluh, tidak jaminan memberi referensi. Tapi jika anda berikan diatas harapan, baru customer akan cerita dan memberi referensi. Jadi tidak boleh hanya memuaskan, tapi mengesankan. Ekstra effort tidak dibayar. Berikan dahulu.

Berikan sentuhan kecil-kecil, tapi mengesankan.

Contoh : perusahaan jasa pengiriman teman pak Chris, tiap tahun kirim sms happy b day.

Christian Adrianto Trainer Sales Terbaik Indonesia

Bagaimana Meningkatkan Referensi Customer

Bagaimana meningkatkan referensi customer

Jadilah referable, layak direferensikan. Berikan pengalaman yang tak terlupakan. Biasanya menyentuh hati, emosional, disaat semua  orang tidak melakukan, kita lakukan Pengalaman tak terlupakan bisa diciptakan dalam proses bisnis kita. Mulai dari masuk, cari parkir, satpam , reception, telepon masuk, mau pesan barang, mau bayar sampai mau complain juga menyenangkan. Tidak selalu harus secara pribadi menyenangkan pelanggan. Sebagai bussines anda harus buat sistem proses bisnis menyenangkan customer.

Proses menyenangkan adalah

  1. Prsedur yang mudah, sederhana, tidak perlu dokumen segunung. Telepon mudah, tidak perlu nunggu atau dijawab semua petugas sedang sibuk. Pencet nomor 1 pencet no 2, pencet no 9, eh terputus…

Tugas 1  sederhanakan proses dan prosedur anda sederhana dan menyenangkan di setiap prosesnya. Improve proses menjadi lebih menyenangkan.

Contoh prosedur menyenangkan pelayanan hotel dari datang sampai dibukakan kamar

 

  1. Pelayanan bukan sekedar senyum ramah tamah. Tapi servis excellent saat semua berjalan sebagaimana seharusnya berjalan. Contoh filosophy PM singapore Lee Kwan gie, lampu resort tidak menyala, menteri pariwisata dipanggil. Senyum adalah bonus. Jika semua tidak berfungsi sebagaimana mestinya, senyum tidak ada gunanya.

Urutannya

  1. Buat janji ketemuan
  2. Bangun keakraban
  3. Gali kebutuhan
  4. Penawaran
  5. Atasi keberatan
  6. Berikan service
  7. Bangun hubungan after sales
  8. Minta referensi

Tanamkan benih benih referensi, saya akan melayani sebaik mungkin, saya akan membuat anda mengalami pelayanan yang menyenangkan maka saya akan minta referensi.  Jika sudah akrab, baru minta referensi.

Christian Adrianto Pembicara Seminar Terbaik Indonesia

Apakah Customer Anda Ingat Nama Anda?

Anda punya sofa, punya TV, kulkas, ac dirumah. Sekarang apakah anda tahu nama sales yang menjual sofa, TV atau kulkas atau ac anda? Jika anda tidak ingat nama sales tersebut, salah siapa? Apakah anda akan membeli lagi dari dia? Apalagi memberi referensi?

Apakah customer anda ingat nama anda?

Sales kulkas misalnya. Anda sudah membeli kulkas, artinya sang sales telah memberikan service, belkau ramah, menjelaskan dan meyakinkan anda. Hingga akhirnya terjadi transaksi. Orang dalam hidupnya akan beli kulkas lagi, entah karena rusak, pindahan, atau upgrade, atau kebanjiran, belikan anak yang menikah dll. Jika anda mau beli lagi, apakah namanya muncul di benak anda? Lantas bagaimana caranya anda bisa telpon si sales tersebut, jika anda mau beli lagi. Mengapa melakukan segala daya upaya meyakinkan, menjelaskan, memberi service hanya untuk 1 order saja? Mubazir.

Tugas kedua. Pastikan pelanggan anda ingat nama anda, dan pastikan nomor HP anda ada di nomor anda. Apa upaya yang harus anda lakukan? Sebutkan 30 pelanggan yang anda mau agar nomor anda tersimpan di hp nya. Cari alasan agar dia menyimpan nomor hp anda ke hp nya.

Ingatkan customer anda bahw anda masih hidup. Customer anda banyak kegiatan, jadi pastikan anda melakukan upaya untuk mengingatkan customer.

Pak, ada laptop jenis baru lho. Karena kita sudah kenal, saya akan kasi harga special atau saya akan instalkan yang bagus-bagus. Jika tidak bisa beri harga special berikan benefit tambahan.

Atau

Pak, anda sudah gunakan hp barunya? Jika ada problem, telpon saya saja. Nomor saya disave saja pak.

Karena ada manfaat saya akan save

Next time, sms lagi. Pak saya ada info hp tipe baru…. bla..bla… saya tahu tipe ini tidak cocok utuk  bapak, tapi just give update.

Jadi sahabatnya. Bangun hubungan.

Terus berikan update. Nest time , sms. Pak saya ada info hp yang saya rasa cocok untuk istri bapak. ….

Itu artinya, agar referensi ke istrinya. Jika istrinya ngga cocok, dia akan mikir, siapa yang cocok ya..

Pernahkah anda pernah mengatakan

Pak, sudah waktunya ganti, sudah waktunya upgrade, apakah istri, teman, saudara butuh..

Tugas ketiga. Buat SOP untuk minta

Bryan Tracy mengatakan. Rata-rata orang sales akan dapat 1 order setelah minta 7 kali. Itu artinya anda akan ditolak sekitar 7 kali, ke 8 baru dapat order. Banyak sales tidak siap ditolak dan menyerah setelah 4 kali.

Maka untuk mencegah sengsara, dari awal karir dalam benak kita harus punya mindset sebagai sales hanya mau cari order tapi dapat order dari referensi. Maka harus membina hubungan dan after sales service.