HOW TO MANAGE SALES TEAM TO ACHIEVE TARGET?
Jay Abraham, The marketing genius berkata
“ Selling is Process.”
Maka dari itu, manage people to follow the process step by step untuk mencapai target. Tidak mungkin capai target kalau tidak ikuti prosesnya step by step.
Masalahnya jika prosesnya tidak jelas. Apa yang mau di manage?
Bayangkan anda mau membangun sebuah gedung. Anda tidak tau prosesnya. Ada 200 tukang, mereka tidak tau apa yang harus dikerjakan. Apa yang harus di manage?
Maka sebelum melakukan tugasnya, buat plan untuk hal yang harus dilakukan day by day.
Understand The Process
Secara umum sales proses bisa beda beda. B to B tentu berbeda dengan B to C. Tapi secara garis besarnya sama.
“Selling is process.
Process is measurable.
Anything that is measurable can be improved.”
– Jay Abraham
Jay Abraham dalam seminarnya mengatakan measure your process. Peserta seminarnya ada yang dari Singapore, Hongkong, berbagai negara. Ada yang presiden director bank besar, senior executive dari perusahaan besar.
Mereka berkata, “Jay materi kamu terlalu dangkal. Tentu saja kami ukur semuanya.
Kami tau cabang mana yang pertumbuhannya paling pesat. Kami juga tau produk apa saja yang paling laris. Kami tau siapa orang yang capai target, siapa yang tidak capai target.”
Jay Abraham hanya tertawa dan ia berkata, “Itu adalah kesalahannya. Mengukur hasil tidak meningkatkan hasil. Measure the process, not the result”
Contoh, ada 2 toko sepatu. Dari perusahaan yang sama, produk yang dijual juga sama. Hanya beda lokasi, tapi keduanya berada di lokasi yang sama sama ramai.
Toko Sepatu A
Setiap minggu mampu menjual 10 sepatu.
Toko Sepatu B
Setiap minggu mampu menjual 10 sepatu.
Owner tidak puas. Ia berkata, “minggu depan naik ya jadi 13 sepatu.”
Toko A dan Toko B berkata, “Siap bos!!”
“Gimana caranya?”
“Kami akan lebih semangat lagi bos. Kerja lebih rajin. Pantang menyerah!!!”
Minggu depan apakah naik?
Ternyata tidak naik.
Mengukur hasil saja sulit untuk meningkatkan hasil.
Tapi jika kita ukur proses.
Toko A
Pengunjung datang 100 orang
Menjual 10 sepatu
Maka success rate 10%
Toko B
Pengunjung datang 20 orang
Menjual 10 sepatu
Maka success rate 50%
Kesimpulannya toko A lebih ramai pengunjung, dan Toko B SPG nya lebih jago jualan, lebih semangat, melayani dengan lebih baik.
Jika anda adalah manager toko sepatu A, maka anda tahu bagaimana meningkatkan penjualan?
Mana yang lebih masuk akal untuk ditingkatkan di toko A?
Tentu saja success rate nya.
Kira kira berapa % success rate bisa ditingkatkan?
Anda mungkin ada yang menjawab 20%, 30%, tapi saya yakin kebanyakan anda akan berkata 50%. Dari mana angka ini?
Karena sudah ada toko yang berhasil mencapai success rate 50%. Maka toko A perlu belajar dari toko B, apa yang dilakukan agar orang yang datang berkunjung lebih banyak yang beli barang. Pelajari detailnya bagaimana toko B melayani pelanggan, beda cara, beda hasil.
Dan Toko B belajar dari toko A, bagaimana caranya agar pengunjung ramai.
When the process improved, the result is improve.
Toko A, jika success rate naik katakan 30% saja, ngga usah muluk muluk maka penjualan naik jadi 30 pasang sepatu. Artinya naik 3 kali lipat.
Toko B, jika jumlah pengunjung naik jadi 70 pengunjung saja. Maka penjualan naik 35 sepatu. Naik 3 kali lipat.
Kelihatannya sederhana, namun prakteknya sulit.
Karena orang sales itu beda.
Jika orang pabrik, mau buat mie, prosesnya jelas.
Tepung di mix dengan telur, garam dan air.
Kemudian di aduk, dicetak sehingga bentuk panjang-panjang, di oven, di dinginkan kemudian dipotong, dibungkus.
Kalau pabrik mie semua jelas, ada takarannya, ada waktunya, di oven ada suhunya.
Tapi dalam penjualan ngga jelas prosesnya, ngga ada angka, ngga ada takaran seperti pabrik mie.
Orang sales tidak terbiasa ukur proses dan tidak biasa bikin laporan.
Jumlah presentasi berapa, hasilnya berapa?
Jumlah telpon berapa, hasilnya berapa?
Jumlah kunjungan berapa, hasilnya berapa?
Kendalanya sudah kebiasaan susah disuruh bikin laporan, dan ditambah managernya juga menyerah karena lelah karena mereka tidak juga terbiasa.
Tapi kalau tidak tau dari sisi mana yang perlu diperbaiki, apa dasar untuk anda memanage team anda?
Penulis
Christian Adrianto
Trainer & Motivator
Telah dipercaya oleh lebih dari 500 perusahaan, Berpengalaman selama lebih dari 16 tahun di dunia training dan motivasi. Telah diundang di berbagai stasiun TV nasional sebagai narasumber, seperti Metro TV, TV One, Kompas TV, TVRI, Trans 7, Sindo TV dll. Berhasil meningkatkan penjualan di berbagai perusahaan mulai dari retail, hingga B2B.
