Dalam dunia bisnis, penjualan, maupun kehidupan sehari-hari, kemampuan negosiasi yang baik adalah kunci untuk mendapatkan hasil terbaik. Saya banyak sekali ketemu orang sales yang setelah ketemu calon customer, datang ke bosnya, dan ia nego mewakili calon customer, supaya Perusahaan mau berikan tambahan diskon.

Please deh, anda digaji Perusahaan atau digaji customer?

Buat Anda, orang sales yang masih perlu meningkatkan kemampuan negosiasi, saya merekomendasikan anda untuk baca buku ini :

Never Split the Difference karya Chris Voss.

Chris Voss adalah mantan negosiator sandera FBI yang menerapkan teknik psikologi dan komunikasi dalam negosiasi.

Buku ini mengajarkan kita bahwa negosiasi bukan hanya soal kompromi, tetapi bagaimana kita bisa memahami lawan bicara kita dan mengarahkan percakapan ke arah yang menguntungkan kedua belah pihak.

Kenapa kedua belah pihak? Bukankah tujuan sebuah negosiasi adalah terjalin relationship jangka Panjang, kalau salah satu win-loose, di masa yang akan datang pihak yang kalah tidak akan mau lagi bekerjasama. Maka tujuan negosiasi haruslah Win-Win.

Back to topic, berikut adalah strategi utama dalam buku ini :

1. Tactical Empathy – Empati yang Strategis

Banyak orang mengira bahwa negosiasi harus dilakukan dengan sikap tegas dan tanpa emosi. Namun, Voss justru menekankan bahwa empati adalah senjata utama dalam negosiasi. Empati yang strategis (tactical empathy) berarti kita benar-benar memahami sudut pandang lawan dan menggunakannya untuk membangun kepercayaan.

• Contoh Penerapan: Seorang pemilik usaha kecil ingin bernegosiasi dengan pemasok bahan baku yang baru saja menaikkan harga. Daripada langsung menolak atau marah, ia bisa berkata:

“Saya paham bahwa biaya produksi Anda juga meningkat akhir-akhir ini. Tentu ini menjadi tantangan bagi kita semua. Kira-kira bagaimana kita bisa menemukan solusi yang menguntungkan kedua belah pihak?”

Dengan cara ini, pemasok merasa dihargai dan lebih terbuka untuk mencari solusi bersama.

2. Mirroring – Meniru untuk Membangun Koneksi

Orang secara bawah sadar suka dengan orang yang sama dengan dirinya. Maka dengan Teknik Miroring kita mendesain agar semakin banyak kesamaan dengan lawan bicara.

• Contoh Penerapan: Ketika seorang pelanggan mengatakan, dengan Bahasa anggaran, anda jawab dengan Bahasa anggaran. Jika pelanggan mengatakan dengan kata kata budget, anda jawab dengan kata kata budget.

Jika pelanggan anda bicara dengan tempo cepat, anda jawab dengan tempo cepat juga. Begitu juga sebaliknya, jika lambat, anda juga turunkan tempo bicara anda lebih lambat.

3. Labeling – Menamai Emosi Lawan

Orang cenderung merasa lebih tenang ketika emosi mereka diakui. Teknik labeling membantu kita mengidentifikasi perasaan lawan bicara tanpa membuat mereka defensif.

•  Contoh Penerapan: Gunakan frasa seperti:
  • “Sepertinya Anda merasa…”
  • “Kedengarannya seperti Anda mengalami…”
  • “Saya menangkap bahwa Anda merasa…”
• Diam setelah menyampaikan label, biarkan lawan merespons.

Contoh:
Jika seorang klien terlihat ragu untuk menutup kesepakatan, Anda bisa berkata:
“Saya lihat ada sesuatu yang membuat pak Joni ragu untuk mengambil keputusan ini.”
Teknik ini sering kali akan membuat klien mengungkapkan kekhawatiran mereka yang sebenarnya.

4. The Power of “No” – Menggunakan Penolakan sebagai Keuntungan

Voss mengajarkan bahwa mendengar kata “tidak” bukanlah akhir dari negosiasi, melainkan awal dari percakapan yang lebih dalam. Begitujuga dalam penjualan, penolakan pelanggan adalah awal dalam proses penjualan. Jadi ketika pelanggan anda mengatakan “tidak” jangan langsung pamit dan undur diri. Namun mulailah percakapan dengan strategi. Penolakan adalah kesempatan untuk membangun trust pelanggan terhadap produk, Perusahaan dan diri anda sebagai penjual.

• Contoh Penerapan: Saat melakukan negosiasi harga Klien mengatakan : No! Harga kamu Mahal…

“Nah, justru itu yang mau saya jelaskan. Menurut bapak, mahalnya dari sisi apa pak? Kenapa pak Joni merasa harganya Mahal?”

Dengan cara ini, klien akan menjelaskan lebih lanjut apa yang mereka inginkan, membuka peluang untuk mencari kesepakatan yang lebih baik.

5. The Late-Night FM DJ Voice – Mengontrol Nada Suara

Nada suara berperan besar dalam mempengaruhi lawan bicara. Voss menyarankan untuk menggunakan suara yang tenang, dalam, dan terkendali seperti penyiar radio tengah malam.

• Contoh Penerapan: Dalam negosiasi kenaikan gaji, seorang karyawan bisa mengatakan dengan nada tenang:

“Saya sangat menghargai kesempatan bekerja di perusahaan ini. Berdasarkan pencapaian saya selama setahun terakhir, saya ingin mendiskusikan kemungkinan penyesuaian gaji agar sesuai dengan kontribusi yang saya berikan.”

Dengan nada suara yang rendah dan santai, lawan bicara akan lebih cenderung mempertimbangkan permintaan ini dengan serius.

6. Calibrated Questions – Pertanyaan yang Mengarahkan Jawaban

Alih-alih bertanya dengan format “ya” atau “tidak”, gunakan pertanyaan terbuka yang membuat lawan bicara memberikan informasi lebih banyak.

• Contoh Penerapan di Indonesia: Seorang pemilik restoran ingin bernegosiasi dengan pemasok sayur untuk mendapatkan harga lebih murah. Daripada berkata, “Bisakah Anda memberi harga lebih murah?”, lebih baik bertanya:

“Apa yang bisa saya lakukan agar kita bisa mendapatkan harga yang lebih kompetitif tanpa mengurangi kualitas bahan baku?”

Pertanyaan ini mengundang pemasok untuk berpikir kreatif dalam menemukan solusi yang menguntungkan kedua belah pihak.

Buku Never Split the Difference mengajarkan bahwa negosiasi bukan sekadar tentang kompromi, tetapi tentang memahami lawan bicara dan menggunakan strategi komunikasi yang efektif. Dalam budaya Indonesia yang cenderung mengutamakan keharmonisan dan hubungan sosial, teknik seperti tactical empathy, mirroring, dan calibrated questions sangat relevan untuk diterapkan.

Dengan memahami dan menerapkan teknik-teknik ini, siapa pun bisa menjadi negosiator yang lebih percaya diri dan sukses dalam mencapai kesepakatan terbaik. Jadi, sebelum Anda bernegosiasi berikutnya, ingatlah prinsip-prinsip dari buku ini dan gunakan strategi yang tepat untuk memenangkan pembicaraan tanpa harus “membelah dua perbedaan.”

by Fransisca Biranti

Marketing Manager Motivasi Indonesia